Dicas práticas de vendas para a sua agência de viagens

Você gosta de conteúdos sobre vendas? Se a resposta for sim, continue aqui comigo, pois a gente vai conversar sobre:

• Posicionamento e autoridade dos agentes de viagens;
• Roteiros personalizados;
• 3 ações para aumentar as suas vendas.

 Tudo isso vai te ajudar a melhorar processos e ter mais sucesso. Vamos lá?

Acredite no seu trabalho e na sua experiência

O conteúdo é sobre vendas, mas antes de entrar no tema, eu vou dar um “puxão de orelha” nos agentes de viagens.

Olha, eu vejo muitos de vocês sofrendo do mal da auto sabotagem, falando coisas do tipo:

“Para que eu sirvo?” Por que o cliente deveria comprar comigo e não com a internet?”.

Se você é assim, por favor, abandone essa postura pessimista e acredite no seu trabalho.

Eu sei que o seu objetivo é vender, mas você entende que a venda é uma combinação de fatores, certo? Tem muita coisa envolvida nesse processo, e uma dessas coisas é a sua postura. 

Em outras palavras, você precisa aprender a valorizar o seu “tempero”, a sua essência enquanto marca e profissional. 

Afinal, só depois de entender o seu valor é que você vai ser capaz de identificar tudo que a internet não faz pelo cliente e como o seu trabalho pode ser a solução. 

Essa vai ser a sua vantagem competitiva.

Sobre isso, escuta o que a Diana Carvalho, proprietária da Mundo 4e, tem a dizer.

Venda roteiros personalizados: a etapa de investigação no atendimento 

Não é a primeira vez que eu falo sobre roteiros personalizados por aqui, mas eu vou entrar no assunto novamente porque existem muitos pontos que a gente precisa abordar. 

E um desses pontos é o atendimento consultivo.

O serviço de roteiros personalizados exige um conhecimento muito aprofundado das necessidades e expectativas do consumidor. 

Sendo assim, é importante atender com uma visão de consultor, criando um primeiro contato focado no relacionamento.

Pensando nisso, nós vamos chamar a primeira etapa do atendimento para a venda desse serviço de “relacionamento”.

O que fazer nessa etapa?

A minha recomendação é fazer perguntas abertas, que vão ajudar o viajante a se soltar e falar mais livremente. 

É importante se lembrar disso, pois as perguntas fechadas limitam as respostas em sim/não. E vamos combinar, vai ser difícil traçar um perfil de expectativas se todas as respostas forem superficiais.

Então, o “pulo do gato” é fazer as perguntas certas. Vou deixar alguns exemplos para te ajudar:

• Conte um pouco mais sobre a viagem que você está planejando.
• O que você espera experimentar nessa viagem?
• Qual é a sua visão para a viagem perfeita?
• Qual é o seu objetivo principal dessa viagem (por exemplo, descanso, descoberta, aventura)?
• Você tem alguma preferência em relação ao tipo de transporte (por exemplo, carro alugado, transporte público, transfer privado)?
• Você tem alguma necessidade especial de viagem, como acessibilidade, dieta restrita ou segurança?

Agora é a sua vez. Crie um script com as perguntas que você acha que vão te ajudar a entender melhor o perfil do cliente. 

Para criar roteiros personalizados você precisa da tecnologia 

Um cliente da Monde falou algo muito interessante depois que implantou o sistema na agência.

Ele disse que o relacionamento com clientes, antes de implantar o Monde, durava até o final de uma folha de caderno. 

Ou seja, o restante das informações se perdiam em outras folhas e meios de anotação, já que não havia um dispositivo de pesquisa e acesso rápido no caderno.

E é importante a gente pensar sobre isso quando estamos falando de vendas e de roteiros personalizados, visto que a compreensão do perfil de um cliente depende muito do histórico dele.

Imagine que legal descobrir com uma simples pesquisa no seu sistema de gestão: 

• Se a pessoa já é cliente da agência e para onde já viajou (no caso de não ter fechado, qual o motivo e para quais destinos pretendia ir?);
• O canal online que ela já usou para se comunicar com a sua agência;
• Quais foram as preferências e expectativas que ela apresentou nas conversas anteriores;
• Qual tipo de viagem a pessoa fez ou queria fazer (era algo exótico, de luxo, aventura, cultural?);
• Viajou sozinho, em casal, família?
• Já havia apontado alguma restrição ou preferência em termos de voo, hospedagem, passeios e etc?

Percebe como essas informações te ajudam a iniciar um novo atendimento muito mais personalizado? 

Por outro lado, sem esse histórico, a conversa pode ser fria e pouco profissional. Afinal, a pessoa já teve contato com alguém da agência antes e espera não precisar repetir esses dados. Ela com certeza quer agilidade!

Veja como a Diana realiza esse primeiro contato na agência dela usando o Monde. 

Como aumentar as vendas mantendo o controle 

Eu sei que conteúdos sobre vender mais são facilmente encontrados na internet, e é por isso que aqui eu gostaria de dar dicas mais específicas para o agenciamento de viagens. 

Bom, existem 3 maneiras de uma agências de viagens vender mais: atraindo mais pessoas (ou seja, conseguindo novos negócios), convertendo mais e aumentando o ticket médio. 

Então, vamos ver algumas dicas em cada um dos tópicos.

Começando pelo pilar “atrair mais pessoas”: como gerar mais oportunidades de venda?

Neste ponto, a gente precisa pensar em estratégias de marketing, já que são elas que apresentam a sua marca para o público e atraem os interessados.

Além de todo posicionamento de redes sociais que você precisa trabalhar, eu vou indicar uma estratégia que muitas vezes é deixada de lado: o e-mail marketing.

Segundo um estudo da TRVL Lab, 33,8% dos passageiros se motivam a viajar nacionalmente ao receber um e-mail promocional ou recomendação de viagem.

Esse número é bem expressivo, não é mesmo? 

Por isso, além dos materiais sobre e-mail marketing que você pode ler aqui no blog, eu vou deixar algumas dicas extras para te ajudar a conseguir novas oportunidades de vendas com esse canal.

Vendas perdidas precisam ser retrabalhadas 

Você registra os motivos de perda de vendas? NÃO??? Então, a sua agência está perdendo uma grande oportunidade de gerar novos negócios.

Isso porque as negociações que não convertem em venda podem ser retrabalhadas em outro momento.

Vamos imaginar que o viajante não comprou, mas disse que conseguiria fechar em alguns meses.

E aí, o que você vai fazer com essa informação? Deixar a responsabilidade de voltar a contatar a sua agência só na mão do consumidor é um erro.

Sendo assim, a minha sugestão é que você mapeie e registre os principais motivos de perda de venda na sua agência de viagens. 

Depois, de tempos em tempos ( e isso vai depender do seu volume de vendas), você pode pesquisar o histórico desses atendimentos e iniciar novos contatos.

Isso pode ser feito usando conteúdos atrativos para o viajante em questão, buscando nutrir e manter a sua marca viva na cabeça dele. 

Além disso, outra dica é realizar uma reunião de “pós-não venda” com os vendedores. O Érico Campos, nosso gerente comercial, fala sobre isso no vídeo abaixo. 

Como melhorar a taxa de conversão das vendas?

Para melhorar a taxa de conversão da sua agência, você precisa olhar para o seu negócio. Isto é, entender o que pode afetar negativamente a conversão e trabalhar para melhorar esses pontos. 

Por exemplo, você já parou para pensar na possibilidade de oferecer formas alternativas de pagamento aos seus clientes?

Segundo um relatório da Amadeus com a PPRO, viajantes têm escolhido pagar suas viagens com e-wallets e transferências bancárias. 

Olhando essa pesquisa, a gente percebe que essa é uma tendência de inovação que pode afetar a sua conversão em vendas.

 Portanto, se informe e entenda como implantar novidades no seu negócio.

Outra maneira de melhorar a taxa de conversão é treinando a equipe. 

Alguns dos temas que você pode trabalhar em treinamentos são: 

• Como evitar objeções;
• Como melhorar a etapa de relacionamento no atendimento;
• Como passar informações mais claras e completas em todas as etapas da negociação. 

Ticket médio: como aumentar o ticket das suas vendas

Aqui, eu vou abordar duas técnicas que podem te ajudar a aumentar o ticket médio das suas vendas: o cross-selling e o upselling.

O primeiro, cross-selling, é a técnica de oferecer produtos complementares à compra original. 

Por exemplo: oferecer o seguro de viagem, aluguel de carro e passeios turísticos para complementar a compra da viagem.

Mas fique atento! A ideia não é “empurrar” coisas aleatoriamente.

O que eu quero dizer é que você precisa oferecer opções relevantes para o cliente, focando em aumentar o valor total da venda.

E aí, consegue pensar em mais formas de cross-selling?

Já o upselling é a técnica de oferecer uma versão melhorada ou de nível superior do produto que o cliente já está interessado. 

Por exemplo, você pode sugerir hospedagens de categoria superior, bilhetes VIP para eventos, voos em classes superiores ou sem escalas e etc. 

Conteúdo: saiba como definir o cliente ideal da sua agência de viagens

Conclusão 

Em resumo, acreditar no seu trabalho é fundamental para se posicionar com autoridade e identificar sua vantagem competitiva. 

Além disso, uma boa etapa de investigação no atendimento é essencial para entender as necessidades e expectativas dos clientes. 

E então, gostou do conteúdo? Compartilhe com amigos agentes de viagens e deixe nos comentários as técnicas de vendas que você aplica no seu negócio.