Como quebrar novas objeções de venda

O tema de hoje é sensacional: como lidar com objeções antes e durante a venda. 

Isso mesmo! Eu vou te ajudar e entender o que os consumidores pensam no momento de comprar uma viagem, além de te ensinar a lidar com essas barreiras que podem impedir o fechamento.

Sendo assim, continue lendo, anote as dicas e coloque tudo em prática!

O que é uma venda?

Para começar este conteúdo, eu vou fazer uma pergunta que pode parecer um pouco estranha: 

O que é uma venda? Acho que nós não paramos para pensar sobre isso com frequência.

A resposta é simples: venda é, basicamente, uma oferta menos objeções. 

Isso quer dizer que para chegar ao objetivo final (vender), você precisa conseguir subtrair as objeções da sua oferta. 

Ok, mas para ficar bem claro, vou dar a definição das outras palavras presentes na imagem.

Oferta que sua agência oferece: o processo de consultoria de viagem.

Objeções: barreiras criadas pelo consumidor que podem impedir o fechamento da venda. 

 E vale a pena trazer neste artigo uma frase dita por Rafael Santos, idealizador do programa agente empreendedor:

“Resolver objeções somente quando o cliente as trouxer soa pouco profissional”. 

Antecipar objeções é um trabalho importante quando estamos falando do vendedor consultor. 

Se você tentar solucionar as barreiras quando o cliente estiver no processo de atendimento, a chance de vender é menor, além disso, parece uma tentativa forçada de fechamento.

Sabe aquele discurso: 

“Mas e se eu der um desconto aqui?”

“Se você fechar hoje eu te dou um desconto”.

É uma tentativa frustrada de contornar o problema, levando a agência a brigar por preço. 

O ponto, então, é conhecer as objeções que nós podemos antecipar. E eu sei que essa palavra cria um certo medo, parece que é uma coisa insuperável, mas não é. E eu vou mostrar argumentos para provar isso!

Novas objeções de venda

Para vender, nós precisamos parar e pensar “quais são as objeções que podem surgir diante do cenário atual?”. No nosso caso, ainda estamos passando pela pandemia de Covid-19, o que com certeza pode gerar certos receios.

Então vamos tentar, juntos, entender o que pode passar pela cabeça de alguém que está pensando em viajar. Isto é, em buscar o serviço de consultoria de um agente. Alguns pensamentos podem ser:

1- É muito cedo ainda para pensar em viajar;

2- Não tenho a data certa para viajar, não vale a pena começar a planejar;

3- E se eu planejar, mas no pós-pandemia a atração/destino que eu pensei em visitar não reabrir?

A boa notícia é que, geralmente, a pessoa que levanta uma objeção está interessada no que você oferece. Ela só precisa de mais informações para validar o desejo.

E é isso que eu vou ensinar aqui, trabalhar a oferta e argumentações para evitar e contornar objeções. Vamos lá!

Apresentação da oferta 

Pensando nessas novas objeções que eu trouxe, que são dores mais latentes do momento atual, nós precisamos trabalhar uma argumentação poderosa logo na apresentação do processo de consultoria (sua oferta).

O argumento aqui precisa ser objetivo e claro para tranquilizar o consumidor que está com dúvidas sobre a compra imediata. 

Vou construir um texto para exemplificar:

“Eu entendo a sua preocupação, João. Mas você pode iniciar o planejamento da sua viagem sem compromisso de comprar agora. Eu sei que viajar é maravilhoso, e para que tudo dê certo, planejar os detalhes é importante, concorda? Mesmo sem uma data exata para viajar, ou mesmo que algumas atrações não reabram no pós-pandemia, você pode planejar tranquilo, pois no processo de consultoria da Monde Turismo nós garantimos a revisão do projeto de viagem antes de iniciar, de fato, as reservas e emissões”.

A ideia aqui não é que você decore essa mensagem, mas que tenha um direcionamento para saber lidar com essas possíveis barreiras.

Para cada objeção levantada você tem uma resposta:

• É muito cedo para pensar em viajar: eu entendo a sua preocupação, João. Mas você pode iniciar o planejamento da sua viagem sem compromisso de comprar agora

• Não tenho a data certa para viajar, não vale a pena começar a planejar: eu sei que viajar é maravilhoso, e para que tudo dê certo, planejar os detalhes é importante, concorda?

• E se eu planejar, mas no pós-pandemia a atração/destino que eu pensei em visitar não reabrir? Mesmo que algumas atrações não reabram no pós-pandemia, você pode planejar tranquilo, pois no processo de consultoria da Monde Turismo nós garantimos a revisão do projeto de viagem antes de iniciar, de fato, as reservas e emissões”.

Viu só?

O legal é que esse tipo de estrutura pode se transformar em um e-mail marketing também. Sabe aquele e-mail de primeiro contato que não pode ser sobre promoções, tentando vender e vender?

Então, você pode trabalhar um texto para motivar seus contatos a iniciarem um planejamento de viagens.

 Use esse texto como inspiração para e-mail marketing e até postagens nas redes sociais!

As etapas para quebrar objeções

Além da dica que eu dei acima, de argumentar contra a objeção na apresentação da oferta, existe uma tática que pode te ajudar, se bem trabalhada.

Objeções como: “achei o pacote muito caro” podem surgir com facilidade na negociação. Você já ouviu essa? Aposto que sim!

Para lidar com isso você precisa reconhecer, suavizar e ressignificar o problema. Mas como essas etapas funcionam?

É um mapa que conecta todas as coisas. 

Seguindo esse caminho você não coloca o foco no “caro”, mas em uma alternativa viável para o fechamento. 

Lembre-se que você não vende bilhete, e sim uma consultoria e suporte de qualidade. Tenha um roteiro criado com os seus diferenciais para poder trabalhar o problema trazido pelo cliente de uma forma profissional.

As objeções mais comuns apresentadas pelos consumidores

Algumas objeções são clássicas e acabam aparecendo nas negociações de venda de viagens. 

Fique bem atento agora, porque eu sei que você vai se lembrar de momentos em que ouviu do consumidor uma ou mais coisas que vou citar abaixo. Se você não conseguiu contornar o problema antes, da próxima vez conseguirá. Tenho certeza!

Mas antes de entrar no tema deste capítulo, eu quero explicar uma coisinha:

Nem sempre o consumidor irá falar qual é a objeção claramente. Não pense que ele irá dizer com todas as palavras o que realmente está pensando. No entanto, é papel do vendedor saber identificar e compreender o motivo que está dificultando a venda. 

Então, não espere frases prontas e investigue o comportamento do consumidor para chegar a uma conclusão e resolver o problema real. 

Dito isso, vamos continuar. Fique comigo, hein!

“Viajar não é a minha prioridade no momento”

Essa é uma objeção que a pandemia intensificou. Afinal, toda essa crise mexeu com o bolso de muita gente, e é natural que alguns investimentos fiquem em segundo plano, como o caso de uma viagem. 

Porém, o agente precisa construir, dentro da sua esfera de poder, argumentações que levem a pessoa a priorizar a compra de uma viagem.

E como fazer isso? 

Um caminho possível seria o de buscar apoio nas palavras de outra pessoa. Isto é, em uma pesquisa que deu voz aos brasileiros. Utilizar estudos é uma forma de tornar a argumentação mais palpável e objetiva. 

Vamos ao exemplo:

“Você sabia que viajar é um dos sonhos de consumo do brasileiro? Segundo um estudo realizado pelo SPC Brasil, os brasileiros sonham em realizar viagens internacionais e nacionais mais do que qualquer outra coisa. 

Mas por que será que muitas pessoas não realizam esse sonho? O motivo principal é a falta de dinheiro 🙁 

Sim, muitas pessoas não conseguem se organizar financeiramente para investir em seus sonhos. O ponto é que para alcançar um objetivo nós temos que definir nossas prioridades, não é verdade?

E eu estou aqui para te ajudar com isso. Você vai realizar o sonho de viajar!

Leia o blog post sobre organização financeira para viajar e acesse a planilha de despesas pessoais. Vamos juntos nos organizar e investir no que realmente importa!”

Bom, esse é um exemplo de texto que pode virar um e-mail marketing ou uma postagem nas redes sociais. Como eu disse anteriormente, trabalhar a objeção só quando ela aparece soa amador. Por isso, você tem que conhecer as barreiras e criar ações que possam evitar que elas apareçam durante a negociação. 

Outro caminho que você pode seguir é o de mostrar destinos que cabem no bolso. 

Eu sou do interior de São Paulo e sempre encontro postagens de agências sobre atrações baratas que estão pertinho de mim. Isso é incrível! Eu fico doida para conhecer e já começo a me organizar. 

Falo isso como turista e sei que quem ama viajar se sente da mesma forma. Então, fuja dos destinos comuns de vez em quando e apresente locais que podem ser visitados com menos esforço financeiro!

“Contratar uma agência de viagens é muito mais caro”

Ihhhh, aposto que você já ouviu essa frase alguma vez durante sua vida como agente. 

O caminho que você poderia seguir é o de mostrar a seguinte perspectiva:

“Já ouviu a frase: se você acha caro pagar um profissional é porque não faz ideia de quanto custa um amador?. 

É, turista. Pensar apenas no custo é uma visão miope da experiência completa que é contratar uma viagem. Pesquisar, organizar, entender como funcionam as atrações, tudo isso vai tomar muito do seu precioso tempo. 

O agente de viagens vende a experiência, organização e segurança. Olha, com todo o meu tempo trabalhando na área eu posso afirmar:

Tentar resolver atividades sem ter habilidade no assunto significa perder dinheiro ao invés de economizar. Se você não entende de elétrica, não vai tentar instalar ventiladores, não é mesmo? Pois além de perder muito tempo, você pode cometer erros sérios. O mesmo acontece com viagens. 

Quem compra errado paga duas vezes. Compre a sua viagem dos sonhos com um profissional”.

Essa é a mensagem que você precisa passar aos consumidores!

“Viajar com agência é para pessoas mais velhas ou viajantes muito inexperientes”

Eu já ouvi essa frase muitas vezes em rodas de conversa, hein. Muitas pessoas jovens têm esse pensamento. 

E como contornar esse pensamento? 

Quanto mais conhecimento o viajante tem acerca da complexidade na elaboração de uma viagem, mais ele vai optar pela contratação de um profissional. Então, valorize o seu trabalho criando uma argumentação que prove que o processo por trás da viagem demanda conhecimento técnico. 

Não é brincadeira! É uma profissão séria e importante para o setor turístico, e você precisa fazer com que o público entenda isso. 

Você pode apostar em postagens falando sobre o seu trabalho como agente. Eduque seus seguidores!

“Tudo que eu preciso para viajar está disponível na internet”

A internet está carregada de informações sobre tudo, não é verdade? Você pode construir uma casa assistindo à tutoriais no Youtube, rs. 

Porém, quando estamos falando de viagens, principalmente, é difícil garantir que as informações encontradas são seguras e estão atualizadas. 

Além disso, eu sei que um bom agente não vende o pacote e desaparece. Ele presta suporte durante e depois da viagem, o que não é possível encontrar online. 

E tem mais. Para chegar a um entendimento mais concreto, o consumidor vai precisar ler diversos blogs, assistir à vídeos de diferentes canais, estudar e dedicar tempo a esse planejamento. 

Enquanto isso, o agente está dentro do negócio. Ou seja, ele possui conhecimento e contatos (os fornecedores) para ter informações atuais sobre o produto que está sendo vendido. 

Então, faz sentido trabalhar essa objeção através dessas perspectivas:

• A internet nem sempre oferece informações seguras e atualizadas;
• O agente presta consultoria e suporte durante e depois da viagem;
• O agente está dentro do negócio e entende do assunto!

Conclusão

Ufa, terminamos mais um conteúdo. Espero que você tenha gostado e que todas as dicas te ajudem a vender mais!

Ah, e você também pode conferir um vídeo sobre esse mesmo tema, com o mentor de agências, Rafael Santos!

Me conta nos comentários: você já se deparou com uma dessas objeções? E pode mandar também suas dúvidas sobre o assunto!