Como usar o e-mail marketing para se relacionar e vender 

Hoje vamos conversar sobre uma estratégia que já foi sinônimo de comunicação invasiva: o e-mail marketing.

Na verdade, arrisco dizer que ainda hoje, mesmo com o número de conteúdos falando sobre as expectativas dos consumidores e a melhor forma de se comunicar, algumas empresas erram nas ações por e-mail, pois não possuem um bom planejamento.

Segundo estatísticas da empresa Cultura Colaborativa:

• 52% dos brasileiros passam, pelo menos uma hora do dia, lendo e-mails;
• 58% deles acessam a caixa de entrada assim que recebem uma nova notificação.

Olhando para esses números fica fácil entender que esse canal é importante, mas claro, só trará resultados com um plano bem executado.

E nesse blog post você vai aprender a criar esse plano! Ah, não se preocupe se você está começando ou se está um pouco mais avançado na estratégia, pois esse conteúdo tem dicas práticas para todas as etapas.

Então, vamos começar!

E-mail marketing: Entregabilidade x Entrega 

Antes de falar sobre qualquer coisa prática, eu preciso que você entenda a diferença entre duas palavrinhas, pois elas são importantes na parte de análise de resultados:

Entrega e entregabilidade.

A primeira palavra representa um fim. 

Ou seja, dos e-mails que você encaminhou, quantos chegaram à caixa de entrada do usuário? Esse número é a entrega!

A entregabilidade, por sua vez, é uma taxa, uma porcentagem. Meio confuso? Vamos ver um exemplo para ficar mais claro.

Você enviou 10 mil e-mails e 9.800 entraram na caixa do usuário. Com isso concluímos que:

• A sua entrega foi de 9.800;
• E a entregabilidade de 98%.

Mas por que é importante saber isso? Porque essa porcentagem pode ser medida, analisada e melhorada. É uma métrica que, inclusive, precisa estar no seu radar frequentemente, afinal, aumentá-la significa alcançar mais consumidores.

Agora vou dar algumas dicas para melhorar a entregabilidade. Continue lendo!

E-mail marketing: Entregabilidade e o algoritmo

Eu ouço muita gente dizendo que as estratégias de venda e relacionamento através de e-mails não funcionam porque, muitas vezes, eles nem chegam à caixa de entrada dos usuários.

Realmente, isso pode acontecer. Mas precisamos entender que assim como no Facebook/Instagram e outras redes sociais, os servidores de e-mail trabalham com algoritmos para melhorar a experiência dos usuários.

Então, não é pelo simples acaso que o seu contato através desse canal não dá resultado, pois o algoritmo analisa coisas como:

• Aberturas e cliques;
• Marcações como favorito;
• Respostas e encaminhamentos.

Essas informações são consideradas interações positivas e utilizadas para priorizar a entrega de e-mails na caixa principal. Então, interação positiva é igual a maiores chances de aparecer para os consumidores numa boa posição.

E é claro que o caminho inverso também é analisado. Ou seja, se as pessoas interagirem de forma negativa com os seus e-mails, eles não serão priorizados e provavelmente a entregabilidade será menor.

Mas o que são essas interações negativas?

• Marcações como SPAM;
• E-mails deletados;
• Mover para a lixeira.

O que fazer, então, para melhorar a entregabilidade?

Algumas dicas simples podem ajudar:

1- Use uma chamada para que as pessoas respondam.

• No final dos e-mails, sugira que as pessoas respondam, caso faça sentido. Ou seja, estimule uma conversa.

2- Priorize os usuários que abrem ou clicam nos seu e-mails.

• Se você tem 200 usuários que interagem de forma positiva com frequência, crie uma lista para que eles recebam seus conteúdos primeiro. 

3- Não compre listas de e-mail;

• Afinal, não adianta ter uma base com 50 mil contatos que não têm interesse no que você está encaminhando. Tenha uma lista que queira se relacionar com a sua agência de viagens.

Definindo objetivos do e-mail marketing

Sempre que eu trago uma estratégia para vocês no blog, seja de marketing, finanças ou gestão, reforço que a definição dos objetivos é essencial.

E eu faço isso porque sem objetivos para guiar as ações, fica difícil de saber quais resultados queremos alcançar. 

Por isso, antes de disparar o seu primeiro e-mail nessa nova fase estratégica, pense:

• Por que você decidiu investir nesse canal de comunicação? 

Para te ajudar a responder, trouxe alguns dos principais objetivos de marcas.

Fortalecer o relacionamento com clientes

Um dos seus objetivos pode ser manter contato com os seus clientes através desse canal, mandando dicas de destinos e outros assuntos relacionados a viagens. O lado bom é que essa ação já é uma forma de iniciar um novo orçamento. 

Lembre-se que entrar em contato apenas tentando vender não é relacionamento. Você precisa saber comunicar a venda indireta. Continue lendo, pois coloquei alguns exemplos no próximo bloco.

Educar o mercado

Se você se comunicar pensando em educar, com certeza entregará um conteúdo relevante. 

Então, em todos os seus e-mails, pense em como aquele texto pode contribuir para a vida de quem está recebendo, além disso, busque sempre fortalecer o seu trabalho.

Em outras palavras, eleve a credibilidade da sua marca e dos agentes sempre que puder. Isso é educar o mercado em duas vias: sobre a sua agência e sobre a importância do seu papel no setor turístico.

Prospectar e vender

Chegamos a parte boa!

Vender é um dos pontos mais importantes para os gestores, eu sei bem disso. Felizmente, o e-mail marketing também é um excelente canal para prospectar. 

No vídeo abaixo você pode conhecer 3 ações de prospecção que realmente geram resultados. Olha só!

Dica: saiba qual ação você quer que o usuário tome

É muito importante saber qual ação você quer que o destinatário tome. Pode ser: clicar no link enviado ou responder o e-mail, por exemplo. Sabendo exatamente o que esperar, fica mais fácil mensurar se a campanha alcançou os resultados.

Segmentação da sua base de e-mail marketing

E-mail é relacionamento, e para se relacionar, você precisa aprender a ter conversas relevantes. 

Por isso é tão importante segmentar. Essa prática faz com que você entregue o conteúdo certo para a pessoa certa.

A maior vantagem de segmentar é agrupar os usuários a partir de características em comum. Por exemplo:

• Um e-mail para quem tem interesse em cruzeiros.

Se você enviar um e-mail sobre esse tema para toda a sua base, sem se preocupar em saber se o conteúdo é relevante para todos, os resultados não serão bons. 

Agora, mandando apenas para quem já fez ou demonstrou interesse no produto cruzeiro, você aumenta as chances de ter uma conversa de valor.

Segmentações que você pode fazer com o Monde

Com os recursos do nosso sistema é possível criar filtros para chegar aos interesses em comum com alguns cliques. Depois basta exportar as informações para Excel e começar uma ação através de um disparador de e-mail marketing.

Vamos conhecer algumas segmentações agora!

• Grupos de interesse: você define quais interesses quer trabalhar. Podem ser produtos, destinos ou até épocas específicas do ano. Com esse recurso você agrupa os seus contatos e sabe exatamente o que eles estão buscando.

(Dentro do cadastro de pessoas é possível criar e adicionar os grupos que você quiser.)

• Faixa etária: separando sua base de contatos por idade, você pode encaminhar diferentes tipos de conteúdo. Por exemplo: viagens de aventura para pessoas de 18 a 35 anos.

Veja como fazer esse filtro no vídeo abaixo:

• Aniversariantes: é possível criar um conteúdo interessante e útil utilizando o aniversário como assunto principal.

(Com o Monde você tem um relatório para saber os aniversariantes do mês com apenas alguns cliques. Quer entender mais? Clique aqui.

• Melhores clientes: também é interessante dedicar um tempo e produzir um e-mail apenas para os melhores clientes da agência.

(Com esse relatório você descobre quem são os seus melhores clientes com muita facilidade. Clique aqui para entender mais!)

• Negócios perdidos: nem todos os pedidos de orçamento são convertidos em vendas, mas não perca a oportunidade de fechar o negócio no futuro – segmente e dispare e-mails apenas para quem ainda não comprou, nutrindo esses contatos até que estejam preparados para a compra.

(Entenda sobre o recurso de campos personalizados clicando aqui).

Tipos de e-mail marketing

É muito importante ter uma estratégia diversificada para manter uma boa relação com os seus contatos.

Afinal, para trabalhar todos os objetivos que citei anteriormente, você precisa aprender a encaminhar diferentes tipos de materiais. Não adianta mandar apenas promoções, mas também não é positivo enviar apenas uma newsletter. Tudo é equilíbrio!

Por isso, conheça agora alguns formatos de e-mail marketing que podem fazer parte da sua estratégia.

Newsletter

A Newsletter é uma ação completa, com um compilado de informações úteis, que ocorre periodicamente. Na Monde, por exemplo, nós a encaminhamos uma vez por mês, pois percebemos que esse espaço de tempo funciona para a nossa base. Porém, você pode testar o formato quinzenal para analisar como o seu público reage.

Esse e-mail tem a vantagem de criar uma interação recorrente que não está focada em promoções e é uma forma de expandir sua estratégia para oferecer informações relevantes. 

Quais podem ser os objetivos da Newsletter?

Gerar mais visitas no seu site ou blog

Isso porque você pode anunciar os conteúdos do seu blog e também fazer uma chamada para o seu site. Dessa forma, você agrega valor com links de valor e ganha um público novo nos seus canais externos.

Manter um relacionamento recorrente com a sua base

A newsletter também contribui para o reforço de marca, já que a sua agência vai aparecer mais vezes para a base.

Apoio para geração de novos clientes

Dentro da newsletter você pode trabalhar uma chamada de venda, mas lembre-se que esse não é o objetivo, então seja sutil.

(Aqui nós falamos do sistema Monde, mas sem utilizar um texto forçado de vendas. Focamos em mostrar uma vantagem da ferramenta: as integrações com fornecedores).

Promocionais 

Bom, se você é gestor, aposto que gosta de ações para vender! A boa notícia é que elas são possíveis em campanhas de e-mail marketing.

Diferente da newsletter, que está voltada mais para relacionamento, o e-mail promocional precisa ter identidade e foco: gerar pedidos de orçamento.

E alguns pontos vão te ajudar a ter resultados nesse formato:

• Tenha um único link. O ideal é que você saiba para onde quer levar o seu público e o direcione sem distrações;
• Trabalhe um impacto visual maior. Em outras palavras, busque mais do que nunca utilizar imagens atrativas, pois a intenção é gerar uma ação. Aproveite que o negócio do agente de viagens permite o uso de auxílios visuais incríveis, que são os destinos;
• Falamos de segmentação no bloco anterior e esse tema volta aqui. Para ter resultados com os e-mails promocionais, o ideal é que você segmente o público. Se você estiver vendendo Uruguai, por exemplo, busque os seus contatos com interesse nesse destino em específico. Se você “atirar para todos os lados”, a estratégia perde o foco.

E-mail do tipo relacionamento 

Esse formato é super importante, pois ajuda a criar conexão com o seu público.

E quais são os objetivos desse contato?

• Conversar e passar uma mensagem. Por isso, o ponto principal é ser objetivo e relevante;
•  Resgatar relacionamentos. Você pode criar uma segmentação de clientes que não compram há um ano ou mais, por exemplo, e trabalhar um texto de retomada, focando em entregar algo de valor para atrair esse público novamente.

O e-mail do tipo relacionamento é muito usado em datas comemorativas (Natal, dia dos namorados, dia das mães). No caso das agências de viagens, é legal aproveitar também o dia do viajante (25 de julho) para conversar.

E-mail de nutrição 

O último tipo de e-mail que vou trazer nesse material é o de nutrição. E nesse contato é importante se atentar a duas coisas:

• Jornada de compra;
• Ultra segmentação.

Primeiro: a jornada

Aprendizado e descoberta: os contatos nessa fase não podem receber e-mails promocionais. Aqui você pode apostar em conteúdos de valor, com dicas e lindas paisagens.

Reconhecimento do problema: nesse ponto a vontade de viajar começa a surgir. Você deve continuar entregando conteúdos relevantes, mas coloque um CTA para que as pessoas entrem em contato.

Consideração da solução: se o CTA foi chamativo, nessa fase as pessoas estarão considerando comprar uma viagem com a sua agência. Os e-mails aqui precisam ser promocionais.

Decisão de compra: o objetivo final – vender.

Segundo: ultra segmentação

A segmentação aqui é muito importante porque, como mostrei, as etapas da jornada têm níveis de maturidade. Ou seja, se você mandar um e-mail promocional para pessoas na fase 1, elas irão ignorar, pois a comunicação não é interessante para a fase em que elas se encontram.

Então, saiba com quem você está se comunicando.

Como citei lá em cima, a nutrição te ajuda a resgatar os negócios perdidos, já que ela tem o papel de guiar os leads (possíveis clientes) para que eles tomem uma decisão. 

Sendo assim, você precisa variar o tipo de conteúdo buscando chegar ao objetivo, sem ser invasivo. 

Você quer vender? Ok! Mas disparar 5 e-mails com imagens promocionais não vai te ajudar com isso, até porque, as pessoas podem estar em fases diferentes da jornada de compra. Se um contato mal conhece a sua agência e já recebe vários e-mails forçando a compra, com certeza ele irá, no mínimo, parar de prestar atenção.

Meu objetivo era mostrar alguns tipos de e-mail para inspirar a sua estratégia, mas o que você precisa ter em mente é: diversifique! 

Dicas de disparadores de e-mail marketing

Para uma estratégia de e-mail marketing mais estruturada e ágil, eu recomendo que você utilize um disparador. Por isso, trouxe aqui 3 sugestões. Olha só!

Mailchimp 

Talvez a ferramenta mais conhecida de e-mail marketing, o Mailchimp tem uma versão gratuita muito completa que pode funcionar para a sua agência de viagens. Além de gratuito, ele é intuitivo e possui layouts modernos.

Benchmark 

Outra ferramenta é o Benchmark. Ele é super didático e possui uma versão gratuita que possibilita o disparo de 14 mil e-mails por mês e o cadastro de até 2 mil contatos.

Veja como é fácil usá-lo no vídeo abaixo.

RD Station 

Essa sugestão é para quem está numa fase mais avançada da estratégia de e-mail marketing. O RD Station (ferramenta que usamos na Monde) é muito completo, principalmente no que diz respeito a métricas e segmentações. 

O design é simples e intuitivo, e claro, você conta com o atendimento de uma equipe de suporte.

O RD é pago e você pode conhecer os planos e preços clicando aqui.

Conclusão

Chegamos ao final de mais um material e eu espero que você tenha gostado!

Antes de terminar, gostaria de indicar um checklist que criamos aqui na Monde sobre estrutura de e-mail. Nele você vai encontrar dicas para escrever ótimos textos!

Checklist: como criar bons e-mails.

Qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários!