Estratégias de relacionamento para retomar a venda de viagens
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As vendas da sua agência de viagens caíram drasticamente? Eu sei que esse cenário, infelizmente, está se repetindo neste momento.
Mas saiba que o caminho para superar essa crise é agir. Não podemos ficar parados! E é fato que algumas atitudes irão fazer toda a diferença a longo prazo!
Por isso, estou trazendo neste conteúdo ações de relacionamento que podem ser colocadas em prática hoje para que você colha os frutos no futuro.
E vale lembrar que a minha intenção não é dizer quando você deve fazer vendas. Essa decisão é sua, pensando no posicionamento, público e até na localização da sua agência de viagens.
Aqui eu vou falar sobre estratégias de relacionamento para aumentar as suas oportunidades de venda, pois atraindo pessoas, as suas chances de vender aumentam!
Vendas a longo prazo: mantenha as redes sociais atualizadas
Acho que não é novidade para ninguém que as redes sociais são utilizadas por bilhões de pessoas e, quando a empresa sabe fazer marketing, o relacionamento com clientes e possíveis clientes através dessas plataformas pode gerar muitas vendas.
E precisamos pensar em um ponto muito importante: com as pessoas em casa, as redes sociais estão sendo mais utilizadas.
Prova disso é o estudo feito pela consultoria Kantar, que indicou um aumento de 40% de interações no Facebook, WhatsApp e Instagram entre 14 e 24 de março (2020).
Nesses últimos meses esses canais têm sido acessados mais do que antes, principalmente como forma de distração, interação e relacionamento. E isso mostra que se a sua agência não tinha uma estratégia de marketing para as redes sociais, chegou o momento de começar. Mais do que nunca!
Porém, acho que é importante se atentar às dicas para que as ações nesses canais funcionem. Por isso reuni algumas para você ler agora. Vamos lá!
Dica 1: tenha um calendário de postagens
Se você acompanha o blog da Monde, já deve ter lido isso algumas vezes: tenha um calendário de postagem para as redes sociais.
Eu bato bastante nessa tecla porque muitas pessoas acham que as redes sociais não exigem estratégia. Com isso, elas só saem postando o que vem na cabeça.
“Nossa, faz 4 dias que não posto nada no Instagram. Preciso aparecer! Já sei, vou postar essa foto de bom dia!”.
Isso não funciona porque, nesse caso, não existe frequência de postagem, e um dos algoritmos do Instagram é o de temporalidade. Isso significa que perfis atualizados ganham prioridade no momento da entrega de postagens aos usuários.
Sendo assim, se você fica dias sem aparecer, o alcance das suas publicações irá sempre cair. Em outras palavras, o seus conteúdos não serão vistos.
Dica 2: Poste coisas relevantes
Mas além da temporalidade, o engajamento e relacionamento são outros fatores importantes que o algoritmo analisa.
Isto é, para que o perfil da sua agência seja mostrado, as pessoas precisam se relacionar e engajar com ele: comentar, curtir, compartilhar com amigos, mandar DMs (mensagens diretas para o seu perfil), etc.
E isso não vai acontecer se você postar uma vez por semana e ainda por cima um conteúdo de venda ou apenas um “bom dia”.
Qual a relevância disso para as pessoas? Entenda que elas querem dicas úteis.
Para te ajudar nas ideias de temas, veja esse checklist com dicas para cada rede social.
Vendas a longo prazo: se relacione através das redes sociais
Existem diversos tipos de conteúdo que você pode criar para se relacionar com os seus seguidores. A Natalia Busato, diretora da ZZZ Tour, me passou alguns exemplos de materiais que funcionam para a agência. Olha só:
Lives (podem ser em parceria)
As lives criam engajamento ao vivo. Afinal, as pessoas estão ali assistindo, interagindo, tirando dúvidas e compartilhando experiências.
Enfim, é um tipo de conteúdo muito interessante. E para dar credibilidade aos assuntos, você pode trazer convidados especialistas.
Olha o exemplo que eu peguei no Instagram da ZZZ Tour.
As meninas convidaram uma psicóloga para tratar do tema resiliência e os desafios que todos enfrentam em meio a pandemia. É super interessante para qualquer perfil de pessoa e não está relacionado a venda, apenas entrega valor.
Lembrando que no caso de parcerias é importante realizar, pelo menos, uma reunião com o convidado antes de realmente confirmar que a live será feita.
Nesse encontro, debata um pouco o assunto para entender se as suas expectativas serão atendidas. Isso também serve para relaxar um pouco o convidado.
Além de ter a chance de entregar um conteúdo relevante, a live tem a vantagem de não precisar de superprodução. Afinal, basta ligar o seu celular em um lugar silencioso e começar a falar.
Ainda é possível salvar o conteúdo depois de finalizado para disponibilizar no Youtube e IGTV, assim você movimenta vários canais com apenas um esforço.
Faça vídeos para o story e feed
As pessoas gostam de interagir com pessoas. Por isso os vídeos são tão populares em redes sociais, eles passam a humanidade da marca.
“Mas Isabela, eu sou muito tímido. Não consigo mostrar o meu rosto em um vídeo”.
Se você se identifica com essa fala, fique tranquilo. É normal sentir um pouco de vergonha quando você está se acostumando a fazer gravações.
A dica é: comece aos poucos. Não queira fazer do seu primeiro vídeo uma produção hollywoodiana.
Comece com os stories, que podem ser gravados com a câmera frontal do seu aparelho.
Ação importante: abra uma caixa de perguntas no seu story, peça para que os seguidores mandem dúvidas e responda em vídeo. Com essa estratégia você vai se acostumar com as câmeras rapidinho!
A Diana Carvalho, da agência Mundo 4 Estações, abre toda semana a caixa de perguntas e responde com vídeos ou pequenos textos, no caso de respostas curtinhas. O engajamento dessa ação é altíssimo.
Quando for um vídeo mais longo para o IGTV, faça um roteiro para lembrar de tudo que você quer passar, ensaie uma vez olhando para a câmera, mas sem gravar, e depois grave. Você vai estar muito mais solto na segunda tentativa.
Para feed/IGTV, você também pode apostar nos vídeos narrados. Ou seja, reunir imagens de um destino e colocar apenas a sua voz de fundo dando dicas e contando curiosidades sobre o local. Lembrando que as imagens precisam ser livres de direitos autorais. Leia o artigo para entender.
O ponto é: não deixe de fazer vídeos. Apenas comece!
Vendas a longo prazo: crie ações para se aproximar dos clientes
Se aproximar dos seus clientes nesse momento é importante. Afinal, é muito bom receber uma mensagem que não seja de venda, mas só de carinho e ajuda.
Essas dicas valem para qualquer momento, mas se você ainda não as coloca em prática, agora é a hora. E o que fazer para se relacionar e se aproximar dos clientes?
Faça listas de transmissão segmentadas por interesse
Segmentar listas de transmissões é uma forma de mandar o conteúdo certo para o grupo certo. Lembre-se que ninguém quer ficar recebendo apenas mensagens de promoções (e muitas empresas fazem isso, viu?).
Para se relacionar, você precisa entender qual o interesse e o perfil dos seus diferentes públicos.
Por exemplo: faixa etária
Criar uma lista para mandar apenas dicas de destinos de aventura, escalada, mergulho e etc. Claro que você pode ter clientes com idades mais avançadas nessa lista, mas indo pelo perfil, pode ser mais proveitoso focar nos clientes entre 18 e 35 anos, por exemplo. Essa dica é de um agente de viagens cliente Monde. Por isso, eu gravei um vídeo para mostrar como filtrar esses contatos no sistema. Olha só!
Grupos de interesse
No Monde você também tem a chance de segmentar seus consumidores por grupos de interesse. Isso significa que quanto mais você conhece os gostos do viajante que compra com a sua agência, mais direcionadas podem ser as ações de marketing (relacionamento) e vendas.
A dica aqui é sempre ouvir e tentar “pescar” durante os atendimentos interesses fora a viagem que a pessoa irá fazer.
Vou criar um cenário para ficar mais fácil de entender:
O cliente comprou uma viagem para Buenos Aires. Mas conversa vai, conversa vem, ele soltou que também quer muito conhecer Machu Picchu e pretende ir na próxima oportunidade.
Essa vontade é um interesse que você tem que alimentar. E isso pode ser feito utilizando as listas de transmissão e os grupos do Monde.
Primeiro você filtra os contatos no Monde, depois passa para os contatos do Google e cria sua lista, como mostrei no vídeo acima.
Para filtrar os dados no sistema, entre em “Pessoas” e no campo “Grupos”, selecione o grupo que você quer filtrar.
Mensagens diretas
Além das listas de transmissão, eu recomendo que você personalize algumas mensagens e as mande uma a uma. A lista envia as mensagens de forma individual, mas primeiro as pessoas precisam ter o contato da agência salvo, caso contrário, a mensagem não chega.
Segmentando bem o seu público, como mostrei acima, você pode criar etiquetas no WhatsApp com esses contatos e ir escrevendo mensagens de acordo com cada interesse.
Assim você pode usar a linguagem “estamos separando dicas exclusivas sobre o Peru, para você poder visitar quando tudo isso passar. Se quiser receber mais, salve o número da agência nos seus contatos”.
E claro, se atente ao horário para não ser invasivo e não mande muitas mensagens seguidas, isso pode incomodar.
Dica extra: melhores clientes
A última dica de grupo que você pode segmentar são os melhores clientes.
Ou seja, aquelas pessoas que compram muito na agência, que são fiéis.
Filtrando esse grupo, você pode mandar mensagens individuais de agradecimento, desejando força nesse momento difícil, até um áudio ou um vídeo para que a pessoa veja a sua empresa de um jeito mais humano.
No Monde nós temos o relatório “Ranking de Clientes”. Com ele você encontra esses contatos com alguns cliques!
Vendas a longo prazo: crie canais no Telegram
Diferente do WhatsApp, os canais no Telegram podem reunir um número muito maior de pessoas, chegando a até 200 mil membros (no WhatsApp um grupo pode ter até 256 participantes).
Além disso, existem outros recursos interessantes, como:
- Fixar mensagens importantes;
- Controlar se os novos membros terão acesso às mensagens antigas (o que pode ser muito legal em grupos de dicas de viagens, assim os novos participantes ficam por dentro de tudo).
Aproveite esse aplicativo e crie um canal para compartilhar dicas e as tirar dúvidas de viajantes. Divulgue esse canal em todas as redes sociais para atrair público.
Importante: só faça isso se você tiver tempo para interagir!
Conclusão
Agente, nenhuma dessas ações vai trazer vendas para a sua agência da noite para o dia. Até porque nenhuma estratégia é milagrosa, elas são formas de alcançar objetivos a longo prazo.
O relacionamento através desses canais, seja nas redes sociais ou em aplicativos de conversa, vai dar frutos sim, mas só se você se organizar e manter recorrência.
As pessoas vão começar a gostar do conteúdo e, consequentemente, a marca da sua empresa ficará mais forte nos meios online.
Por isso, tenha paciência. Comece e não desista!
E claro, continue se atualizando e buscando dicas para sempre inovar nesses meios. Isso é o que vai tornar as suas ações cada vez mais profissionais, trazendo, como resultado, as vendas.
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