5 passos para vender roteiros personalizados e de experiência

Você já oferta roteiros personalizados?

No conteúdo de hoje eu quero falar com você sobre consultoria e personalização de serviços: como a sua agência pode sair do “emitir bilhetes” e passar a ter um público que paga pela sua experiência.

E para falar sobre esse tema eu convidei dois agentes de viagens que já criaram esse processo, a Vanessa (Mala de Garupa) e o Marcelo (Concierge Viagens e Turismo). 

Então, leia até o final para aproveitar todas as dicas desses agentes incríveis!

O agente que se restringe a emitir bilhetes está fadado ao fracasso 

Essa afirmação é novidade para você? Aposto que não. 

Já tem um tempo que profissionais do trade discutem a necessidade de uma mudança no perfil de trabalho dos agentes. 

E é fato que, atualmente, vender o serviço “viagem” está ligado a vários fatores que vão além da emissão do bilhete, como:

• Entender o perfil de quem compra;
• Interação humana (não só nos pontos de contato, mas nas redes sociais também);
• Ajudar o passageiro na tomada de decisões (o objetivo do viajante é planejar uma viagem sem erros);
• Disponibilidade e pós-viagem.

Todos esses pontos fazem parte do trabalho do consultor de viagens, que cobra pelo roteiro e pela consultoria especializada. 

Então, o primeiro ponto que precisamos destacar aqui é a necessidade de atualização por parte do agente. 

Por isso, já vou deixar alguns conteúdos extras para você acessar depois que terminar a leitura. 

Vendas consultivas: como ser um consultor de viagens

Agora, eu quero falar com você sobre a formatação desse serviço de consultoria. 

Por que uma agência de viagens deve pensar em vender roteiros personalizados e cobrar por eles?

A Vanessa, proprietária da Mala de Garupa, me contou um pouquinho sobre a motivação que a levou a iniciar esse projeto de consultoria. 

E eu acho muito válido trazer o ponto de vista dela nesse conteúdo, pois ele pode te inspirar. 

Resumidamente, a agência Mala de Garupa decidiu transformar roteiros em um produto que gera lucro quando percebeu que estava trabalhando de graça. 

Na verdade, a Vanessa contou que essa é uma percepção que eles têm desde do dia 01 da agência. 

No entanto, faltava coragem para virar a chave e implantar o projeto. 

Mas o que fez com que ela finalmente decidisse agir? Investigar e conversar com outros agentes que já colocaram o processo em prática e tiveram bons resultados. Isso fez com que ela se sentisse incentivada. 

E além de não gostarem de trabalhar de graça (quem gosta, né?), a Vanessa e o Thiago (marido e também proprietário da agência) perceberam que existe mercado para roteiros personalizados e consultorias. 

Acredite se quiser, mas muitas pessoas buscam esse serviço e poucas agências o oferecem.

Então existe demanda, só é preciso aprender a anunciar de forma atrativa e eficiente para que o público entenda o valor desse trabalho. 

Citando diretamente a Vanessa: 

“Eu percebo que as agências têm muito aquele papo de que ninguém valoriza o trabalho que elas fazem, mas é verdade que nós não nos valorizamos. Você não vê um médico entregando o serviço de graça. Ele já começa deixando claro o preço do serviço.”

Eu já trouxe esse ponto em conteúdos antes, no entanto, vale ressaltar: 

• No turismo, quanto mais profissionais trabalharem valorizando a própria experiência e o próprio esforço, mais rapidamente o mercado será educado a entender o valor de um agente.

Quando um pedido de orçamento se torna uma consultoria com custo?

Não é todo orçamento que tem uma cobrança de consultoria, segundo a Vanessa e o Marcelo. 

Quando a pessoa chega muito certa do que ela quer, com toda a ideia de viagem montada na cabeça, o orçamento é feito e enviado sem custo.

A consultoria acontece, portanto, quando a pessoa chega muito “perdida”. 

Ela não tem ideia de quando vai viajar, para qual destino e quantos dias vai ficar.

A consultoria, nesses casos, serve como um guia para criar o roteiro de acordo com as expectativas do cliente e para ajudá-lo a tomar as melhores decisões. 

Como definir o valor a ser cobrado pelos roteiros personalizados? 

Antes de começar a criar qualquer coisa, você precisa definir o método de cobrança, certo? Por isso vamos ver isso agora. 

A Concierge investe muito não só na personalização, mas na exclusividade de roteiros, atrações e experiências. 

O valor cobrado pela venda desse roteiro exclusivo é uma média de 10 a 15% do valor total do pacote. Esse valor consta em contrato, porém, o consultor também explica a condição quando o cliente procura a agência. 

Segundo Marcelo, em 99% dos casos o cliente aceita a condição sem problemas. 

No caso da Mala de Garupa, a cobrança é determinada de acordo com o número de dias da viagem, número de passageiros e a complexidade do destino. 

Segundo a Vanessa e o Thiago, o agente precisa entender quanto vale a sua hora de trabalho e quanto tempo ele vai dedicar ao roteiro. 

De forma resumida, eu trouxe aqui duas formas de cobranças: fixa e variável. 

E não tem certo ou errado. Tem o que funciona para cada tipo de negócio e público. Sendo assim, analise a sua empresa. 

Lembrando que você pode sempre alterar os valores cobrados conforme for aprendendo e sentindo necessidade. 

Script das viagens sob medida 

Criar uma viagem sob medida vai exigir mais trabalho do agente. Porém, como consultor de viagem esse é o seu foco principal. 

Nessa parte do blog, eu vou apresentar a maneira como a Concierge se comunica com o cliente para criar roteiros personalizados. Qual o formato de script utilizar?

Bom, a Concierge inicia a criação da viagem sob medida com uma reunião com o cliente, que pode acontecer presencialmente ou via remoto. 

Essa reunião é essencial para que eles entendam exatamente o que o pax quer. Dessa forma, não existe aquela história de montar um pacote apenas com as informações mais básicas:

• O cliente quer ir para a Suíça;
• Por 10 dias;
• Ver neve.  

Apenas depois de todo esse entendimento é que se inicia um trabalho de criação! 

Já a Mala de Garupa trabalha de uma forma diferente. A Vanessa contou pra gente que utiliza um formulário com as perguntas mais importantes e entra em contato com o viajante em caso de dúvidas. 

No vídeo abaixo ela fala sobre isso. Olha só!

Mas afinal de contas, o que uma agência precisa fazer para vender a consultoria de roteiros personalizados?

1° Uma mudança de postura 

Agente, você precisa enxergar qual é o seu papel dentro do mercado.

A forma de comprar mudou muito graças à internet. Como sabemos, o consumidor tem acesso a toneladas de informações. 

Mas se pararmos para pensar, ter acesso a tanta coisa pode tornar a tomada de decisões uma tarefa bem complicada. 

Isso porque o viajante tem medo de errar, por isso ele pode preferir que alguém o guie no caminho certo.

E esse alguém é você! Sua postura precisa refletir essa experiência e passar segurança para quem quer viajar com tranquilidade. 

2° Para uma agência continuar viva ela tem que entender como os mecanismos de divulgação e venda funcionam no mercado atual

Investir em conteúdo relevante na internet é o pontapé inicial para mostrar o valor da sua marca.

Alguns temas são essenciais para criar na audiência interesse no serviço de consultoria. Por exemplo:

• Por que é importante ter um roteiro de viagem?
• Como a criação do roteiro de viagem te faz poupar tempo e dinheiro?
• A importância do planejamento de viagem com quem entende do assunto.

Faça posts no Instagram. Escreva blog posts. Grave vídeos… Enfim, explore formatos de conteúdo para educar o seu público.

Tenho um conteúdo extra para te ajudar com isso:

Marketing de conteúdo do zero: como colocar uma estratégia para rodar

3° Foque naquilo que você tem maior expertise 

A Mala de Garupa, por exemplo, se especializou em Gramado e Canela. 

Claro que a sua agência vai vender outros destinos, já que tudo depende da necessidade dos seus passageiros. 

Porém, é interessante ter um foco principal. Isso vai facilitar a criação de roteiros personalizados e a divulgação. 

4° Saiba o que não pode faltar em um roteiro personalizado

O que não pode faltar em um roteiro personalizado é levar em consideração o que o cliente quer e não o que você ACHA que ele deveria querer. 

Agente, você não pode se deixar levar pelos seus gostos e preferências. Parece bobo trazer esse ponto aqui, mas é importante reforçar.

Como eu já falei, a Vanessa utiliza formulários do Google com perguntas sobre o que o viajante gosta e não gosta, se ele quer investir em passeios, qual o poder aquisitivo para aquela viagem, etc. 

E claro, depois de ter o perfil do passageiro mais alinhado o agente precisa ser capaz de dar sugestões:

• De restaurantes, de hotéis, passeios. Porque, no final, o que o cliente está buscando são opiniões que façam sentido com o gosto DELE.

5° Pense nas regras do seu serviço

Você precisa estabelecer as regras do roteiro para que esse projeto funcione. 

Isso é um processo interno que vai evitar problemas para a agência. Por exemplo: 

→ Talvez valha a pena colocar um limite de quantas alterações você irá realizar no roteiro, assim o pax vai prestar bastante atenção na estrutura da viagem.

Conclusão

Falando em revisões… É quase inevitável que esses roteiros personalizados precisem de mudanças. 

Por isso, PDF ‘s não são o formato mais prático para criar e encaminhar esses materiais, já que eles não são editáveis. 

Para concluir o material, então, vou deixar um vídeo sobre o “orçamentos”, recurso do Monde que vai te ajudar a criar, editar e encaminhar roteiros com poucos cliques. 

Espero que esse conteúdo seja útil para o seu negócio. Deixe suas dúvidas nos comentários e até a próxima!