Como aumentar o ticket médio da sua agência de viagens

Me conta uma coisa: você quer vender mais viagens aí na sua agência? Quer aumentar o ticket médio? 

A única resposta possível para essas perguntas é um grande SIM, né?

A boa notícia é que esse blog post pode te ajudar nessa missão. Isso porque eu vou apresentar aqui temas essenciais como: 

• Prospecção em subnicho;
• Cliente ideal;
• Técnica CPERF de vendas;
• E muito mais.

Então, bora para o conteúdo!

Para melhorar o ticket médio: aprenda a prospectar em subnicho 

Nós já temos aqui no blog um conteúdo exclusivo falando sobre subnicho, mas aqui eu quero falar sobre como essa prospecção focada pode aumentar as suas vendas. 

Muitos agentes de viagens têm medo de criar um posicionamento de marca, pois pensam que isso diminuirá o número de vendas (o que não vai acontecer). 

A verdade é que você vai continuar atendendo todo mundo que entrar em contato para comprar. No entanto, as suas ações de marketing para prospectar clientes novos vão mirar em uma especialidade. 

E essa especialidade pode ser algo que você ama vender e que conhece muito bem. 

Por exemplo: a Vanessa, proprietária da Mala de Garupa, vende consultoria e roteiros personalizados. Porém, graças ao posicionamento que ela criou, muitos dos clientes que entram em contato estão interessados em Gramado e Canela. 

Isso acontece porque ela unificou a comunicação da marca para se apresentar como especialista nesses destinos. 

Lembrando que a agência não fala só sobre Gramado e Canela. A Vanessa dá dicas para mulheres que viajam sozinhas, sobre outros destinos, até sobre como organizar a mala de viagem. 

Isso quer dizer que ela produz conteúdo sobre o que conhece e sabe que será relevante para os seguidores. No entanto, é fácil identificar que ela gosta de falar e se aprofundar nos destinos que eu citei. 

Resumidamente, pense nisso quando estiver planejando as postagens da sua agência: não se posicionar como especialista faz da sua agência um negócio genérico. 

Saiba quem é o seu cliente ideal e trabalhe para gerar valor para ele 

Antes de mais nada, você sabe o que é um cliente ideal? 

O PCI (perfil do cliente ideal, ou em inglês Ideal customer profile) é a descrição do público que tem maiores chances de se beneficiar com o seu serviço. 

O cliente ideal tem comportamentos positivos a respeito da sua marca:

• Ele interage no meio online. Ou seja, é engajado;
• É um cliente que responde feedback e apresenta um nível de satisfação alto. Em outras palavras, ele tem interesse em manter pontos de contato com a sua agência;
• O ROI (retorno de investimento) do cliente ideal costuma ser melhor, pois esse cliente não tem o perfil de pedir descontos e reclamar de preço. 

Então, identificar essas características é o pontapé inicial para vender com mais facilidade. Isso porque os consumidores têm perfis diferentes e a sua agência NÃO será capaz de atender a todos. 

Tem gente que simplesmente não tem perfil para comprar de uma agência de viagens. Acontece e o seu papel não é dar desconto e fazer malabarismo para que essa pessoa mude de ideia. 

Foque o seu esforço no seu cliente ideal.

Para aprender mais sobre o tema e traçar o perfil do PCI da sua agência, assista aos vídeos abaixo.

Para melhorar o ticket médio: ofereça os produtos certos na venda 

Oferecer adicionais no pacote do cliente é uma ação que ajuda em duas coisas:

• A aumentar o ticket médio daquela venda;
• E a melhorar a experiência de quem compra, já que alguns pontos podem tornar o pacote mais completo.

Vou começar falando do seguro viagem, que é um produto importantíssimo em todas as vendas. 

Porém, muitos agentes não o oferecem ou esbarram em objeções como: “já tenho seguro no cartão de crédito”. Ou ainda: “aqui no Brasil não precisa, tenho plano de saúde X”.

O seu papel como agente, portanto, é conseguir contornar essas barreiras, pois o seguro melhora o valor da venda e traz comodidade para o seu pax. 

Clique aqui para ler um artigo falando mais sobre o seguro viagem. 

Mas além do seguro existem outros pontos que podem te ajudar nessa missão de aumentar o ticket médio das vendas. 

No item hospedagem, por exemplo, vale a pena pensar nos seguintes pontos:

1- Apresentar os benefícios ao pax de se investir mais na hospedagem é um ganha-ganha. 

Afinal, você melhora a sua receita e o cliente melhora a experiência da viagem. Sendo assim, aprenda a oferecer em todas as vendas um hotel de categoria superior, um que esteja melhor localizado, refeições extras, enfim.

Você vai saber o que ofertar se conversar e entender as necessidades do seu cliente.

2- Converse com o pax sobre a possibilidade de aumentar o número de diárias no hotel para maior conforto.

Você concorda que é bem ruim quando o viajante chega no destino às 8h e o quarto só ficará disponível às 14h? Ou quando o voo é às 20h e ele precisa fazer o check-out até às 13h? 

Colocando uma diária extra no começo e uma no final da viagem você evita que o cliente tenha que ficar perambulando pelo destino. 

E para fechar, não deixe de ofertar passeios também. A venda só acontece se você oferecer, certo? Então faça isso!

Use os campos personalizados do Monde 

Essa é uma dica MUITO importante, por isso, quero você bem atento!

O Monde tem um recurso que você já deve conhecer: os campos personalizados.

Esses campos foram criados para tornar os processos da sua agência ainda melhores e mais detalhados. 

Mas como usar esse recurso para a área de vendas?

Bom, dentro do Tarefas, que é muito usado para controle de atendimento, você pode criar um campo “motivo da perda”.

Com isso é possível:

• Registrar o motivo que levou o consumidor a não comprar;
• Filtrar os motivos de perda mais comuns para trabalhar treinamentos sobre essas objeções;
• Entrar em contato com essas pessoas que não compraram para manter relacionamento e lembrança de marca. 

Aqui estão os campos personalizados que eu criei para o meu controle no Tarefas. 

Clicando no asterisco você pode adicionar os campos que quiser. 

Viu como é prático? Tenho certeza que se você começar a registrar seus atendimentos e objeções vai ser capaz de aproveitar essas informações para melhorar suas vendas. 

Utilize a técnica CPERF para aumentar o ticket médio 

Essa é uma técnica de vendas consultivas que a Rogeria Pinheiro citou nessa postagem: 

E eu já falei sobre o agente ser um consultor de viagens nesse artigo aqui.

Mas agora o foco é entender como essa técnica pode fazer com que as suas negociações estejam ainda mais focadas no cliente. 

C – Conecte 

Você é um consultor de viagens, o que significa que boa parte do seu trabalho consiste em escutar e compreender as expectativas/necessidades do consumidor. 

Para isso você precisa aprender a fazer as famosas perguntas abertas. 

Essas são perguntas que não podem ser respondidas apenas com sim/não. Isto é, o viajante vai precisar se abrir e você terá mais chances de se conectar.

Sendo assim, troque a questão: você pediu orçamento para Santiago, certo? 

Por: me conta porquê você escolheu Santiago. 

A primeira resposta só pode ser um simples: sim. 

Já a segunda abre possibilidades. Percebe? Exercite isso nos seus atendimentos. 

P – personalize 

Eu estou batendo nessa tecla do atendimento personalizado porque eu realmente acredito que esse é o caminho para as agências terem sucesso.

E eu não sou a única. Muitos agentes e especialistas estão abordando o tema. 

Minha sugestão é que você leia o blog post que eu escrevi  em parceria com agências que já vendem serviços personalizados. 

Clique aqui para ler. 

No conteúdo eu falo sobre as vantagens dos roteiros de experiência e como criá-los. 

E – Estude 

Estudar é importantíssimo para o trabalho do agente. 

Então, se você não conhece o destino presencialmente, converse com outros agentes e com os seus clientes que foram para lá. 

Afinal, só é possível vender se você consegue passar confiança e mostrar que é autoridade no assunto. 

R – Revise 

Revise todos os materiais que você vai encaminhar aos clientes. Erros acontecem, mas garanto que uma rápida revisão pode diminuir esse problema. 

E eu quero aproveitar o assunto para destacar uma coisa. Editar erros em orçamentos enviados no formato PDF pode ser complicado e demorado, já que você vai precisar passar o documento para uma forma editável. 

Por isso, dê uma olhada no recurso de orçamentos do Monde, que é responsivo, fácil de editar e ainda mais fácil de compartilhar. 

Garanto que esse recurso vai melhorar a experiência dos seus consumidores! 

F – Fidelize 

O pós-venda é uma etapa essencial. Afinal, a venda não termina quando o cliente paga, não é verdade?  

Sendo assim, você precisa aprender a criar um relacionamento saudável que vai fidelizar os viajantes. 

Leia o conteúdo: estratégias de pós-venda e coloque as dicas em prática. 

Conclusão 

Chegamos ao final. Nesse conteúdo você aprendeu sobre prospecção em subnicho, cliente ideal, experiência do viajante e muito mais. 

Ficou com alguma dúvida? Deixe nos comentários e não se esqueça de compartilhar esse blog post com colegas do turismo. Vamos fortalecer esse mercado!