Por que o viajante compra com a sua agência de viagens?

Agente, o papo de hoje é sobre viagens, o seu trabalho, a sua importância e o entendimento da identidade do seu negócio.

Vamos conversar, então, sobre perfil de cliente, o papel do consultor e muito mais. Tenho certeza que o conteúdo vai ser muito relevante para você!

Você não vende viagens para todo mundo

A gente precisa começar esse material falando sobre os perfis dos viajantes. Isso porque, como eu já disse antes, nem todo mundo tem o perfil de comprar com um especialista em viagens. 

E nem adianta você tentar argumentar que planejar uma viagem é complicado e que não ter suporte é um risco, pois para esse tipo de viajante não importa. 

Ele quer o “gostinho” de fazer tudo por conta própria. E tá tudo bem, você não precisa ficar triste.

Mas será que há algo que você, consultor de viagens, pode fazer para virar o jogo?

A resposta é não. Isso mesmo, você não deve insistir nesses casos. A única coisa que você pode fazer é entender que essa não é uma venda para o seu negócio. Fim!

Então, de forma resumida, o que deve passar pela sua cabeça é isso aqui: 

De quem você quer receber o dinheiro? De quem você quer o sim? 

E eu tenho certeza que você não quer batalhar pelo sim das pessoas que não querem comprar de você. Certo? Afinal, o esforço para vender para esse viajante não vai compensar a comissão recebida.

Mas para nos aprofundarmos um pouco mais nesse entendimento de perfil, eu quero entrar no tema da jornada do SIM. Esse conceito foi apresentado pelo Rafael Santos (do Agente Empreendedor) nessa live aqui:

A Jornada do SIM: como fazer o cliente valorizar o seu serviço e pagar satisfeito por ele – YouTube

Mas o que é essa jornada?

Bom, com ela você vai compreender quem vai se beneficiar com o seu serviço. Vamos ver as etapas para ficar mais claro.

1- O cliente apresentou um problema que eu resolvo? Se a resposta for sim, esse cliente passa para a próxima fase da negociação. Se for não, essa pessoa não tem perfil para comprar de você. 

2- O cliente sabe que tem um problema? Pode ser que essa pessoa se encontre em um estado de inconsciência sobre a situação. Aqui você pode ajudá-lo a enxergar a dor. 

3- Ele quer resolver o problema? Saber sobre o problema e querer resolvê-lo são coisas diferentes.

4- Ele quer resolver do jeito dele? Se a resposta for sim, não é o seu papel mudar a ideia dele. Você precisa entender se esse viajante está disposto a solucionar a questão com ajuda. 

Deu para entender, né? Essas perguntas precisam fazer parte do seu processo de vendas, pois elas vão te guiar no caminho de negociações melhores para a sua agência.

Para fecharmos essa primeira parte, então, vou deixar um pedacinho da nossa live “Gestor 3 em 1”. Nele a Elisa e a Carol, duas agentes de viagens e gestoras, falam sobre como elas chegaram à conclusão de que não dá para vender para todo mundo. 

Portanto, o checklist dessa parte ficou assim:

• Receber o não de um cliente que já era não (sem perfil), é positivo para a sua agência;
• Saiba você dizer não;
• Entenda de quem você quer receber o sim.

Mas afinal de contas, por que o cliente deve comprar viagens de você?

Agora, meu caro consultor, a gente vai entrar no tema das vantagens que o público consumidor precisa enxergar em comprar com agências.

E eu sei que os consultores de viagens ainda são desvalorizados por uma parte das pessoas, infelizmente. 

Porém, uma das coisas que você precisa fazer, enquanto profissional da área, é justamente educar esse mercado. Ou seja, mostrar que o que você faz não é brincadeira não. 

Por isso, nessa parte do blog post eu proponho um minutinho de reflexão para que você chegue a resposta do “por quê as pessoas devem comprar de você.” 

No entanto, não sou eu quem vai tentar responder, pois para deixar o conteúdo mais rico eu pedi ajuda para duas agentes, a Roberta (Dedo de Moça Turismo) e a Elisa (Elisa Magalhães Viagens). 

Vamos ver o que essas duas profissionais têm a dizer sobre esse assunto. 

Começando pela Roberta, ela citou o suporte e a falta de tempo das pessoas em planejar viagens por conta própria. Esses são fatores que ela considera que podem levar um viajante a optar por comprar com agências.

Já a Elisa falou um pouco sobre como a internet e sua onda imensa de informações podem atrapalhar o viajante no momento de tomar decisões. O ideal é ter alguém com experiência para filtrar o que é realmente relevante.

E aí, você concorda com essas afirmações? Deixe nos comentários a sua resposta.

Algumas perguntas que você precisa ser capaz de responder sobre o seu negócio

Tá achando que acabou? Calma aí. 

Para você sair daqui com várias ideias, escrevi algumas perguntas que fazem parte da construção da identidade do seu negócio. E essa construção vai te ajudar a entender ainda mais quem compra de você e por qual razão.  

• O que você vende para as pessoas?

• O que vai acontecer com o viajante depois que ele pagar pelo serviço da sua agência?

• De quem você quer receber o sim? 

• Por que você vai tentar vender isso?

• Por que isso vale o seu esforço e o seu tempo?

Conclusão

Agora acabou! Pode deixar as suas dúvidas e sugestões nos comentários.

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