Como definir o foco de atuação da sua agência de viagens

Oi, agente. Me conta uma coisa: sua agência já tem um foco de atuação definido?

Eu sei que a tentação de vender tudo para todo mundo é grande. Afinal, nesse mundo do agenciamento de viagens, o gestor geralmente é muito comercial e curte bastante a questão do relacionamento e das vendas.

Além disso, sabemos que o comissionamento para as agências não é lá muito alto, então às vezes parece necessário “abraçar o mundo” e vender de tudo.

Mas olha, ter um nicho pode ser uma jogada vantajosa. Imagina só: atender a um grupo específico e uma demanda que se encaixa perfeitamente com a sua agência.

Isso pode melhorar suas campanhas de marketing, facilitar suas vendas e te transformar em um especialista no nicho escolhido!

Neste artigo, explorei alguns perfis de agências e focos de atuação. Vem conferir agora!

Foco de atuação: vamos encontrar o seu?

A maioria das agências são generalistas no começo, ou seja, vendem todo tipo de viagem para todo tipo de público.

Com o tempo, algumas descobrem seu caminho e se especializam, focando em atender a um perfil de turista mais específico e se dedicando a certos tipos de viagem.

Contudo, o ideal é encontrar a sua direção o quanto antes, certo? “Mas quais são esses perfis de agências?” Calma!

Se você está se sentindo perdido nesse assunto, eu trouxe algumas definições bem úteis. Lembrando que, tecnicamente, todas as agências de viagens podem ser emissivas, receptivas ou ambas, como falarei abaixo.

Agência de viagens receptiva

As agências de viagens receptivas, como o próprio nome diz, recepcionam os turistas. Isso quer dizer que elas recebem os viajantes em uma determinada localidade ou destino turístico.

Essas agências estruturam e comercializam:

• Roteiros turísticos em sua região;
• Oferecem serviços de transfer nos aeroportos e portos;
• Organizam eventos;
• Comercializam tickets para as atrações locais;
• Efetuam reservas em restaurantes, entre outros serviços.

Vale dizer mais duas coisas sobre as agências receptivas: em primeiro lugar, elas podem investir em frota própria (carros, vans, ônibus). Segundo, o guia turístico faz parte desse time.

E quem busca os serviços dessa agência? As operadoras de turismo, as agências de viagens emissivas e até mesmo os viajantes independentes.

Agência de viagens emissiva

O foco desse segmento é vender para viajantes a trabalho, lazer, estudo, visita a parentes, participação em congressos, entre outros.

Mas essa agência também pode ofertar serviços complementares, como seguro viagem, assistência na emissão de vistos e passaportes, elaboração de roteiros, etc.

Como a atuação de uma agência emissiva é bem ampla, nomenclaturas e até mesmo associações para determinados nichos foram surgindo. No entanto, podemos dividir as agências emissivas em dois grandes blocos chamados Corporativo e Lazer.

Vou falar sobre eles agora!

Agência de viagens com foco corporativo

B2B (business to business) – uma empresa vendendo para outra empresa.

De forma resumida, são as agências que vendem para as empresas e/ou órgãos governamentais. Apesar de sempre existir o viajante (pessoa física), essas agências têm outra pessoa jurídica como principal cliente.

A motivação de um viajante corporativo está sempre atrelada ao mundo dos negócios, como visitar e prospectar clientes, participar de eventos, reuniões e congressos. Por isso, passagens aéreas, hospedagem e locação de veículos são os principais produtos da venda.

Organização de eventos de todos os tipos, convenções, viagens de incentivo e premiações para funcionários e clientes também fazem parte dos serviços de uma agência corporativa.

Há um fator importante quando falamos do mercado corporativo: as empresas que consomem os serviços desse perfil de agência, as chamadas “grandes contas”, muitas vezes exigem diversos relatórios, agilidade nas emissões e ainda negociam custos baixos.

Sendo assim, investir em tecnologias, como um self-booking e um backoffice para fazer a gestão, é necessário.

O Fernando Santos, da agência Conextravel, fala um pouco sobre tecnologia no mercado corporativo neste vídeo:

Leia – Turismo corporativo: conheça os recursos do Monde para o segmento

E tem mais! O turismo corporativo está em alta. Isso porque o segmento fechou 2023 com um faturamento histórico de R$13,5 bilhões. Esse número de arrecadação representa um aumento de 20% em relação ao ano de 2022.

Portanto, fique de olho nesse segmento e faça uso da tecnologia para oferecer uma boa experiência às grandes contas.

Agência de viagens com foco em lazer

B2C (business to consumer) – uma empresa vendendo para um cliente final.

Aqui, o relacionamento comercial da agência é direto com o viajante. Consideramos viagens a lazer praticamente todos os motivos que não estejam relacionados com trabalho/negócios.

Isto é: viagens com foco em descansar, férias, datas comemorativas, como lua de mel ou formaturas, confraternização com amigos, estudos, assistir a eventos esportivos, contato com a natureza, visitar amigos e parentes, gastronomia, entre outras diversas viagens de experiência.

Devido a essa grande diversidade no turismo a lazer, algumas agências foram tornando-se especialistas em determinado segmento, o que hoje chamamos de atuação em nichos.

Alguns exemplos: viagens de formatura, férias em família, lua de mel, turismo religioso, melhor idade, etc.

Principais vantagens de trabalhar com foco de atuação em nicho

Segundo estudo do Sebrae, esse foco de atuação em nichos faz com que sua agência ganhe em pontos como:

• Identificar com mais facilidade o público que irá atingir.
• Criar roteiros mais direcionados de acordo com o perfil dos clientes.
• Otimizar ações de marketing. Isso porque, você poderá trabalhar anúncios e divulgações com foco em produtos e viajantes específicos.

Além desse levantamento, eu trago aqui outras questões que reforçam a vantagem dessa atuação:

E se você está abrindo uma agência ou pensando em direcionar melhor as suas vendas, o estudo de tendências do Mtur (Ministério do Turismo) deste ano vai te inspirar.

Nele, há informações sobre as preferências de roteiros e atrações dos brasileiros. Analise essas tendências, pois é preciso escolher um segmento de atuação que tenha demanda.

Para fecharmos o conteúdo, não se esqueça de um fundamento muito importante para atrair público e vender viagens a lazer:

1- As redes sociais são a vitrine da sua agência de viagens!

Isso quer dizer que, se você optou por focar o seu negócio na venda de viagens a lazer para famílias, as redes sociais da agência precisam refletir essa mensagem, e os seus anúncios precisam estar bem segmentados.

Adianta você colocar na bio do Instagram “viagens em família” e, depois, colocar nas postagens resorts que não aceitam crianças? Não!

Vou dar um exemplo para ficar mais claro. O Instagram que eu apresento abaixo pertence à Sonho Real Turismo, agência de viagens do diretor da Monde.

O foco de atuação da agência são as viagens em família, logo, o Instagram mostra destinos interessantes para curtir em família.

Dica extra: para você que já usa o Monde, o sistema pode te ajudar a ter ideias de nichos. Utilize os Marcadores para separar os clientes em grupos de interesse e os Campos Personalizados para entender mais a fundo a sua base.

Conclusão

Enfim, confrontar as diversas motivações que levam uma pessoa a viajar, somando a idade, poder aquisitivo, experiências anteriores e futuros desejos, são motivos que fazem do agenciamento de viagens um verdadeiro “gostar e entender de pessoas”.

Além disso, uma agência pode nascer generalista e ir se especializando/direcionando seu foco.

Para terminar, deixo aqui a recomendação de leitura do livro “Essencialismo”, de Greg Mckeown, que irá te ajudar a entender como o foco na vida pessoal e profissional pode te fazer crescer.

Leia também: segmentação da oferta nas agências de viagem