Como as agências de viagens podem fugir da briga por preços mais baixos

Neste conteúdo eu quero conversar com você sobre 3 coisas: o valor do seu serviço, subnichos e o cliente ideal. 

Selecionei esses temas, pois entendendo todos eles você vai ganhar o poder de valorizar o seu trabalho e vender com mais tranquilidade. Isso é ótimo, né?

Então, continue lendo e já abre o bloco de notas para escrever as suas reflexões sobre o tema!

A valorização do agente de viagens no turismo pós-pandemia

Eu sei bem que você, agente, sentiu na pele os impactos dessa crise que se estende desde 2020. Mas mesmo diante de todo o prejuízo financeiro e desgaste mental que você enfrentou, o amparo aos clientes seguiu firme e forte, não é mesmo?

E esse é um ponto importante que precisamos reforçar uma, duas…quinhentas vezes se for preciso. Já que o seu trabalho foi ainda mais essencial diante de todos os cancelamentos e remarcações, mostrando aos brasileiros que um agente vende mais do que viagens, vende uma assistência completa. 

Essa nova percepção me deixa bem feliz, porque eu sempre disse nos conteúdos que o agente precisa ajudar a educar o mercado para que ele entenda os benefícios da contratação do serviço de um profissional, para além do preço. 

Sendo assim, minha mensagem inicial aqui é: aproveite esse momento para firmar um discurso e divulgações que se afastem do fator preço. E eu vou te ajudar a fazer isso!

Para vender valor você precisa entender o que isso significa

Agente, vender valor está intimamente ligado a se preocupar com o impacto positivo do seu serviço na vida do cliente.

E olha, vou falar aqui, eu conheci diversos agentes de viagens nesses 4 anos trabalhando na Monde e consegui enxergar essa qualidade de querer ajudar, de forma genuína, em todos eles. 

E como fazer com que eles percebam? Vou dar as dicas agora mesmo!

1° Entenda o que é valor para o seu público

Você concorda que não é possível trabalhar uma percepção que você não conhece? Por isso, o primeiro passo é:

• Você precisa entender o que é valor para o seu público para, então, vender esse valor. 

É possível compreender esse ponto quando você investiga as necessidades do cliente e aprende como o seu serviço pode ajudá-lo. Se o valor para um público é assistência durante as viagens, por exemplo, sua empresa precisa investir nisso!

2° Entenda que nem todo mundo tem o perfil de comprar em agências

As pessoas podem dar valor a coisas diferentes, certo? Por isso, você tem que ser capaz de atrair o público que está disposto a pagar pelo serviço de uma agência de viagens. Mas para além disso, você tem que aceitar que algumas pessoas não têm essa predisposição. 

Você já deve ter conhecido alguém que compra um sapato de mil reais sem reclamar, no entanto, acha caro pagar metade desse preço por uma consultoria de viagem, por exemplo. Esse é um caso clássico de prioridades. Para essa pessoa o sapato vem antes da viagem, fazer o quê?

Com isso eu quero dizer que você não deve tentar “converter” todo mundo para comprar na sua agência. Valorize o seu trabalho e aceite, desde o início da negociação, as prioridades daquele consumidor.  

3° Entenda se o seu serviço é um analgésico ou uma vitamina 

Esse tema foi abordado em um artigo da Meetime sobre estratégia de venda. E o que essas coisas significam? 

Bom, um serviço/produto analgésico é aquele que resolve uma dor latente e, por isso, entra em um campo de argumentações racionais de venda, já que o alívio com a compra do que está sendo oferecido é praticamente imediato. 

Por outro lado, as vitaminas são um complemento que pode gerar melhorias em certas áreas. Sendo assim, a argumentação de venda vai para um lado muito mais emocional. 

O serviço de agenciamento de viagens a lazer é uma vitamina. Essa é a primeira coisa que você precisa saber. 

A segunda é aprender a como preencher essas necessidades emocionais. Segundo o artigo, você deve trabalhar para propagar “claramente quais os resultados e os benefícios do uso (do seu serviço, no caso)”. 

E eu sei que a sua agência já faz isso, mas nós podemos reforçar a ideia para atingir ainda mais o emocional das pessoas. Como? Primeiro: pare de postar nas redes sociais apenas informações de venda. 

Estou falando daqueles posts cheios de números e, ainda pior, sempre enfatizando descontos e promoções. Esse tipo de abordagem educa o mercado a pedir o menor preço. 

Para fugir desse comportamento online, comece a trabalhar ações que vão chegar ao emocional do seu público, fazendo com que o destino conquiste o coração dele. 

• Use e abuse das imagens maravilhosas dos destinos, dê dicas de quando ir, o que fazer, o que levar, onde se hospedar. Utilize imagens reais sempre que possível. 

Enfim, mostrar a importância de priorizar as viagens não é difícil, você só precisa montar uma estratégia de atração nas redes sociais que evidencie isso. 

Não sabe por onde começar? Tenho várias indicações de conteúdos complementares para te ajudar.

• Conteúdo e viagens: como lucrar vendendo a sua experiência
• De 0 a 30 mil seguidores: como uma agência de viagens consegue vender com o Instagram
• Como a sua agência de viagens pode encantar através de histórias

Tenha um desenho claro do porquê o seu cliente deve pagar o seu preço 

Essa é uma dica que vai gerar alguns momentos de reflexão e análise, o que é ótimo. Se você for o proprietário da agência, eu vou te pedir para sentar, pegar um café e começar a rascunhar 3 diferenciais do seu negócio. 

Esse estudo vai te ajudar a criar um mapa de valor, isto é, uma definição clara do porquê o cliente deve contratar a sua agência e pagar mais caro, se for necessário. 

Marcelo Caetano, sócio do grupo Venda Mais e autor do livro “Chega de desconto: venda valor antes que o seu lucro acabe”, disse em seu conteúdo para a Audaces que as empresas no Brasil passam muito mais tempo analisando o produto e estratégias de venda do que pensando na própria construção de valor. 

E ele segue: “o problema é que a gente (empresas e vendedores, no geral) passa muito tempo pensando em vender mais barato e pouco tempo pensando em agregar valor”.

Eu sei que a teoria é muito mais fácil do que a prática. Não vai ser com um toque de mágica que você vai desenvolver esse desenho de diferenciais do seu serviço, afinal, talvez você não os encontre e precise colocar a mão na massa.

E está tudo bem, viu? Pode ter certeza que a sua empresa não está sozinha nessa. Só não deixe para depois, coloque esse exercício em prática agora. 

• O que a sua agência faz de diferente?
• No que o seu atendimento é melhor?
• Por que o modelo de vendas da sua agência de viagens é bom como está hoje?
• De que forma sua agência conhece o cliente e atende a expectativa que ele tem?

Essas são algumas perguntas que podem nortear a elaboração do pontos fortes da sua empresa. 

Trabalhe a inovação do seu serviço

Todos os conteúdos sobre estrutura de valor falam a mesma coisa: “inovar é essencial”. Eu concordo com essa afirmação, pois acredito que as empresas que se dão bem hoje são aquelas que acompanham as evoluções do mercado e mudam para oferecer o melhor ao público consumidor. 

Se você for igual a tudo e a todos, será difícil chamar atenção.

Porém, o que fazer para se destacar? Se torne um especialista na sua área de atuação. Isso irá causar uma sensação de segurança no comprador, já que ele vai enxergar com mais facilidade que está comprando com uma agência experiente. 

E para ser especialista no mercado turístico é importante trabalhar com subnichos. Isso significa definir um foco de venda bem claro e desenvolver toda a identidade do seu negócio a partir dele. 

A linguagem no meio online, as postagens nas redes sociais, o planejamento de venda, a criação de roteiros… Tudo isso ganha um propósito (um direcionamento mais concreto), o que pode destacar a sua empresa.

Essa forma de se especializar pode ser a inovação que a sua agência está precisando, ajudando o seu negócio a desenvolver um serviço de maior valor.

Entenda mais sobre como trabalhar com subnichos no turismo assistindo ao vídeo abaixo:

Conheça o seu cliente ideal 

Este é o último ponto que quero trazer para você: estude e entenda quem é o cliente ideal da sua agência de viagens. 

Definir esse perfil significa reunir características de consumo daqueles consumidores que são considerados ótimos, os queridinhos da agência, sabe? A ideia é entender a jornada que essas pessoas percorrem e o que as atrai para, assim, replicar o processo. 

Acredite, quando a sua empresa entende quem é o cliente certo, fica mais fácil direcionar esforços. 

Não vou me aprofundar mais, pois já temos um artigo completo no blog da Monde sobre o assunto. Leia agora mesmo clicando aqui.

Conclusão

Agente, construir valor para a sua marca não é um trabalho que será realizado em algumas horas. Como você viu neste blog post, o processo exige conteúdo interno (acerca do seu negócio) e externo (sobre o mercado e o comportamento do público consumidor). 

Mas os primeiros passos você encontra aqui, de forma clara. Então, releia este material, se for preciso, e faça as lições de casa.

Qualquer dúvida, deixe nos comentários. Vai ser um prazer te ajudar!