Roteiros sob medida: 7 passos para sair da briga por preços

Agente, me conta uma coisa: você já divulgou uma superpromoção e, em poucos minutos, foi bombardeado por pedidos de cotação… todos querendo o menor preço?

Pois é. Essa é a realidade de muitas agências de viagens hoje. Nesse cenário, produtos como passagens aéreas, diárias de hotel padrão e pacotes prontos se transformam em commodities. E quando isso acontece, o preço vira o único fator levado em conta na decisão do cliente.

A consequência? Na pressa de fechar negócio, muitos agentes acabam cedendo e sacrificando a própria comissão. E você já sabe o que isso significa, né? Quanto menor a comissão, menor também a rentabilidade da agência.

Para tentar equilibrar as contas, a solução mais comum é aumentar o volume de vendas. Afinal, se o lucro por venda é baixo, o jeito é vender muito para que o resultado final compense. Só que esse caminho exige uma estrutura mais robusta, atendimento ágil e marketing ativo, o que naturalmente eleva os custos fixos e operacionais.

É aí que o ciclo vicioso começa.

Aí você me pergunta “como reverter essa situação?”

A resposta está em um bom posicionamento. Continue lendo, pois vamos detalhar esse assunto.

O que caracteriza um produto commoditizado?

No setor de turismo, um produto se torna uma commodity quando o consumidor consegue comprá-lo com poucos cliques e a entrega é exatamente a mesma, independentemente do fornecedor. Passagens aéreas, diárias de hotel padrão e pacotes prontos se encaixam nessa categoria. 

Um passageiro voando de São Paulo para o Rio vai embarcar no mesmo avião, no mesmo horário e com o mesmo serviço, não importa qual agência emitiu o bilhete.

De forma resumida, permanecer preso a commodities empurra a agência de volta para a corrida de preços.

A seguir, vamos explorar como a personalização e a venda de experiências podem romper esse ciclo e recolocar a margem de lucro no centro da sua estratégia.

Como identificar oportunidades de personalização que encantam: roteiros sob medida

Personalizar vai muito além de apenas trocar um hotel ou outro em um roteiro; trata-se de criar sensações/emoções em cada detalhe, se alinhando ao estilo de vida, aos desejos e até mesmo às preocupações do viajante. 

Veja como identificar essas oportunidades:

• Utilize perguntas intencionais durante a qualificação para compreender a ocasião da viagem, as motivações e quaisquer restrições. Quando o agente entende o “porquê” da viagem, fica muito mais fácil decidir “o que” incluir ou descartar.
  
  
• Conecte narrativa e desejo: a viagem só se torna memorável quando a proposta permite que o cliente se visualize no destino. Por exemplo, se o briefing é uma Lua de Mel em Dubai, descreva o pôr do sol no deserto com um jantar privativo, e não apenas “3 noites em hotel 5*”. Ou seja, integre a informação técnica à história do cliente para gerar emoção e confiança.
  
  
• Aposte em curadoria colaborativa: você não vai conseguir conhecer todos os destinos com profundidade. Por isso, trabalhe com operadoras especializadas que ofereçam suporte durante todo o atendimento. Elas podem passar informações completas e garantir que cada detalhe seja executável, sem comprometer sua autoridade diante do viajante.
  
  
• Ofereça o melhor para o pax, não para o seu bolso: vamos imaginar aqui que um casal vai viajar para Douro Valley em lua de mel. O agente, pensando com o próprio bolso, hesita em oferecer o hotel Six Senses porque acha que é “caro demais”. No entanto, ao apresentar a opção de forma intencional, o cliente reservou cinco noites na suíte mais luxuosa. A lição é clara: permita que o cliente decida o que ele pode e quer pagar.
  

Construindo um posicionamento sólido

Antes de discutir preços ou campanhas, o seu principal ativo estratégico é a forma como o mercado percebe a sua agência. 

Quando você comunica de maneira clara quem você é, o que entrega e para quem entrega, você atrai clientes que valorizam o serviço e afasta aqueles leads que não são qualificados.

Defina quem você é e seus diferenciais

Deixe clara a sua promessa de valor. Posicionamento é “a maneira como a sua marca é percebida por clientes, parceiros e concorrentes”, nas palavras da mentora Rogéria Pinheiro. Olha só o passo a passo para chegar lá:

Em uma frase, defina qual problema você resolve e qual transformação sua agência oferece.

Escolha o “cliente dos sonhos”

Etapa 1 – Analise os dados que você já possui: no sistema Monde, filtre as últimas 50 vendas bem-sucedidas e analise o destino, ticket médio, motivo da viagem e o feedback pós-viagem. Dessa forma, você identifica padrões reais, e não apenas “achismos”.

Etapa 2 – Identifique o “porquê” da viagem: classifique cada venda pela motivação principal (celebração, descanso, história e cultura, transformação pessoal, etc.). Isso vai revelar os gatilhos emocionais que irão guiar sua narrativa.

Etapa 3 – Cruze valor percebido versus disposição a pagar: registre quais perfis de clientes aceitaram os preços sem questionar e quais insistiram em descontos, identificando os grupos que realmente valorizam a profundidade do seu serviço.

Etapa 4 – Escolha até duas segmentações principais: defina, por exemplo, “Lua de mel de luxo consciente” (casais de 28-35 anos que priorizam sustentabilidade) e “Famílias multigeracionais premium” (três gerações viajando juntas). Ter um foco claro evita que sua mensagem se perca.

Etapa 5 – Ajuste narrativa e portfólio:

• Para luxo consciente: destaque hotéis com selo sustentável, atividades de impacto social e use um tom inspirador com dados de preservação.
• Para multigeracionais: enfatize a logística descomplicada, quartos conectados e o tempo de qualidade em família.
• O objetivo é que o conteúdo faça o cliente pensar: “Essa agência foi feita para mim”.

Etapa 6 – Selecione canais e formatos adequados:

Alguns exemplos para você se inspirar.

• Para lua de mel: utilize Reels com formato de histórias, vivências reais e carrosséis românticos no Instagram.
• Para multigeracionais: invista em lives no YouTube e anúncios segmentados para mulheres de 35-55 anos.

Assim, você aparecerá exatamente onde o seu cliente ideal costuma passar tempo.

Etapa 7 – Replique o ciclo de feedback: 

Após cada viagem, solicite depoimentos focados na transformação entregue (ex.: “Foi a primeira vez que realmente descansamos com as crianças”). A prova social alinhada reforça seu posicionamento e atrai mais clientes com o mesmo perfil.

Elementos-chave de prova social:

• Depoimentos em vídeo curto com legendas claras; priorize relatos que destaquem o resultado e a experiência (Ex.: “Realmente descansei e vivi momentos maravilhosos”).
• Casos narrados em carrossel: detalhe o desafio, a solução personalizada e os benefícios percebidos pelo cliente, reforçando a metodologia de atendimento.
• Selo de parceiros estratégicos nas imagens (hotel, operadora, seguro). Isso evidencia a curadoria de alto nível e diferencia dos pacotes-prateleira.

Sua vitrine digital: redes sociais que atraem o cliente certo

Storytelling de alto valor no Instagram: constância e coerência

O Instagram é “a grande vitrine do mercado de viagens”, o local onde o cliente verifica se a sua promessa corresponde ao que ele vê na tela. 

Para que essa vitrine seja realmente eficaz, cada post precisa se transformar em uma história envolvente, com início, meio e fim, publicada regularmente e mantendo um tom de voz consistente.

Dica: mantenha a paleta de cores e a voz narrativa alinhadas e com harmonia em todos os posts e Stories.

Qualificação estratégica e apresentação do formato de trabalho

Clientes de ticket alto não buscam “orçamentos-relâmpago”. Em vez disso, eles compram a confiança na sua metodologia.

Por isso, antes de cotar qualquer coisa, dedique tempo a um momento de qualificação estruturado – a “consulta inicial” – e deixe claro, desde o primeiro contato, como funciona o seu processo de trabalho.

Conduza uma entrevista intencional: faça perguntas que revelem a ocasião, o estilo de viagem, as motivações e o nível de investimento desejado.

• Exemplos de perguntas:
  
  • Qual é o principal objetivo da viagem?
  • O que não pode faltar para que a viagem seja perfeita?
  • Há alguma restrição de saúde, alimentação ou logística?
  • Quanto tempo vocês pretendem dedicar ao planejamento e revisão?
    

Apresente a “regra do jogo”

Assim que o briefing é coletado, explique, passo a passo, o fluxo de atendimento, os prazos e o preço cobrado pelo seu serviço. Exemplo:

Essa explicação funciona como um contrato informal, similar ao que um advogado ou arquiteto faz antes de iniciar um projeto. Ela protege sua rentabilidade e evita a posição de mero “tirador de pedido”.

Formalize seus entregáveis: liste no Orçamentos do Monde uma proposta com tudo o que está incluído:

Use o Monde para registrar tudo: crie uma Tarefa no sistema, anexe as respostas da entrevista e configure categorias do atendimento (como follow-up, envio de proposta e lembrete de sinal). Além de organizar, isso demonstra profissionalismo desde o primeiro contato.

Do caderninho ao sistema de gestão: por que abandonar planilhas?

Eu falo muito a frase: “sai do caderninho e implanta o Monde”.

Na prática, isso significa substituir os controles manuais e planilhas espalhadas por um sistema que centralize todo o histórico de cada passageiro, desde a primeira cotação até o pós-viagem. 

Além de cuidar da gestão de vendas, financeiro, gestão de anexos e muito mais.

Veja, então, por que essa mudança para um nível de profissionalismo superior faz uma diferença direta no seu caixa e na fidelização dos clientes:

• Seu maior tesouro é o seu banco de dados organizado. Dados dispersos exigem que você dependa da memória e gaste tempo para recordar as preferências dos clientes. Por outro lado, com o Monde, você registra detalhes que, posteriormente, podem ser utilizados para criar comunicações personalizadas, aumentando o número de vezes que o mesmo cliente compra.
  
  
• Planilhas falham, e a confiança do cliente também. Fórmulas excluídas, versões duplicadas e arquivos perdidos geram erros. No Monde, isso não ocorre, pois os dados são confiáveis e disponíveis.
  
  
• Automação que libera horas para focar nas vendas. O Monde automatiza muitas tarefas operacionais, permitindo que você se concentre na estratégia para vender ticket alto.
  
  
• Relatórios que mostram onde está o dinheiro. Saiba quais são os clientes inativos (não compram há um tempo), quais são as oportunidades de upsell, as preferências e os perfis para criar segmentações… No Monde é possível.
  
  
• Escalabilidade sem a necessidade de mais contratações. Quanto maior o volume de passageiros, maior o risco de erros em processos manuais. Um sistema bem estruturado consegue absorver o crescimento sem aumentar a folha de pagamento.

Checklist rápido: está na hora de abandonar planilhas se…

• Você não se lembra da última compra de cada passageiro.
• Você tem retrabalho porque os dados estão em vários arquivos.
• Você demora para encontrar anexos.
• Você já pagou multas e juros por não saber o valor das contas. 

Conclusão: deixe o preço para trás e lidere com valor

Quando você muda o foco do “quanto custa” para o “quanto vale”, a dinâmica do seu negócio se transforma de maneira definitiva. 

Em resumo: preço baixo compete, valor alto conecta. 

Assuma o controle do seu posicionamento, alinhe seu portfólio e parceiros, eduque o cliente sobre o seu método e utilize o sistema Monde como um motor para a recorrência.