O plano de comissão ideal para a sua agência de viagens

Você sabia que o plano de comissão bem estruturado ajuda o seu negócio em dois pilares: manter os vendedores empenhados e no aumento da lucratividade? 

Neste conteúdo, eu vou falar sobre o plano de comissão ideal, como implantá-lo e as principais vantagens para a sua agência. Vamos lá? 

Qual é o plano de comissão ideal? Conheça agora!

Indo direto ao ponto, o plano de comissão por receita é o ideal para a sua agência de viagens.

Esse modelo remunera os colaboradores com base nos resultados reais, ou seja, eles recebem uma porcentagem do lucro que produzem, não apenas do faturamento

É importante destacar isso, pois, como gestor, você precisa pensar na saúde financeira da empresa de forma completa. Pagar comissão com base no faturamento não reflete o verdadeiro desempenho do negócio.

Além disso, distribuir comissões antes de cobrir os custos fixos da agência, como aluguel, energia e internet, não é sustentável e pode levar a empresa ao fracasso.

Ok, você já conhece o conceito. Então, vamos falar sobre as vantagens e algumas dicas para colocar o projeto em ação!

Quais as vantagens desse modelo de comissionamento 

• Foco em estratégias: esse modelo permite que você concentre esforços em aumentar a margem de lucro e reduzir os custos da empresa. Afinal, essa é a combinação perfeita para aumentar o saldo do caixa.

Segundo as agentes Gabriela Girão e Vivian Santos, da Bighi Turismo, há outras vantagens que podemos destacar:

Incentivo aos colaboradores e pagamento mais justo das comissões: 

Com esse modelo, toda a equipe trabalha alinhada em busca de um objetivo comum: maximizar os lucros e garantir a saúde financeira da empresa.

Como aumentar o lucro?

Uma das principais vantagens desse plano é o aumento dos lucros. E isso acontece de forma natural porque, quando os vendedores sabem que suas comissões dependem do lucro que geram, suas atitudes mudam. Vender significa garantir uma comissão no final do mês, que a empresa só paga depois de “quitar” seus custos.

Consequentemente, o foco se torna: buscar um ticket médio mais alto e uma taxa de conversão cada vez melhor. 

Veja outros fatores que contribuem para o aumento da receita:

Quanto minha agência precisa gerar de receita para cobrir os custos fixos?

Para responder essa questão, a gente vai começar descobrindo o custo parcial da agência. O cálculo é simples: você vai somar o custo da agência + o custo dos funcionários + o pró-labore.

• O que entra no custo da agência? Tudo que você paga para manter o funcionamento, como aluguel, energia, internet, sistemas, entre outros.
• E o custo dos funcionários? Nesse momento, você vai considerar apenas os custos com os membros da equipe que não fazem parte da área comercial, como o financeiro, marketing, etc. Vamos incluir os custos dos vendedores depois.
• Pró-labore: é o salário do gestor e dos sócios.

Agora você já sabe o custo parcial da empresa. Em seguida, vamos dividir esse valor pela quantidade de vendedores para calcular o custo parcial por vendedor.

A próxima etapa é definir a meta mínima por vendedor. O cálculo é simples: pegue o custo parcial por vendedor e adicione o custo do vendedor.

• O que entra no custo do vendedor? Todos os gastos necessários para mantê-lo na equipe: salário, parcela das férias, parcela do 13º, vale-refeição, impostos, etc.

Com essa última soma, você chega à meta mínima de cada vendedor e garante uma visão financeira estratégica para evitar “buracos” inesperados no caixa.

No entanto, as metas não devem se limitar a cobrir custos. Toda empresa deve buscar crescimento ao longo do tempo, certo? E é aí que entra a segunda pergunta:

Quanto minha agência pode crescer este ano?

Essa segunda pergunta vai definir uma margem de crescimento saudável e mais ambiciosa, a famosa “super meta.”

A super meta deve ser desafiadora, mas ao mesmo tempo alcançável, e ela é que vai manter o seu vendedor motivado ao longo do mês.

Para chegar ao número, aqui vai uma dica: se você tem a agência aberta há pelo menos um ano, analise as vendas dos meses do ano anterior. 

Isso vai mostrar o comportamento dos seus clientes: quando mais compram, produtos mais vendidos, tendências de vendas. Com essas informações, você pode estabelecer uma meta de crescimento mensal.

Como chegar ao valor que você vai pagar para o vendedor?

Não existe uma regra fixa para chegar ao valor de comissão pago aos vendedores. 

Isso porque, uma vez que o vendedor gera receita suficiente para cobrir os custos da agência, tudo o que ele trouxer além disso é considerado lucro e pode ser distribuído da forma que o gestor achar viável.

Porém, existem algumas boas práticas para manter sua empresa competitiva e protegê-la de eventuais problemas (como sazonalidade, câmbio, demissões, catástrofes naturais, períodos de crise, etc.).

Ao escolher o percentual de comissão, considere os seguintes pontos:

1. Leve em consideração a margem de comissão praticada no mercado. Um dos objetivos do plano de comissão é reter os melhores talentos da sua equipe. Afinal, o processo de contratar novos vendedores — desde a procura, entrevista, seleção até o treinamento — é caro e demorado.
   
2. Os sócios precisam ser recompensados, pois eles mantêm a estrutura funcionando (divisão de lucros).
   
3. É importante que a agência reserve uma parte dos lucros para criar uma reserva financeira, garantindo segurança em caso de imprevistos.

Para deixar um exemplo prático aqui no artigo, as meninas da Bighi Turismo calculam da seguinte forma:

• A meta é sempre calculada para alcançar, no mínimo, 10% a mais de receita em comparação com o mesmo mês do ano anterior.

Por fim: não se esqueça de avaliar outras métricas de desempenho

Ultimamente, muitas agências têm olhado apenas para o volume de vendas de cada vendedor como forma de avaliar o desempenho. 

Mas é importante lembrar que essa visão é superficial e precisa ser aprofundada com outras métricas. Como:

• Taxa e velocidade de conversão de atendimento;
• O ticket médio das vendas;
• A margem de lucro;
• Quantidade de ligações feitas pelo vendedor, e por aí vai. 

Essas diferentes formas de avaliar o desempenho dos vendedores, junto com uma bonificação por mérito, podem melhorar bastante o lucro da sua empresa, sem precisar aumentar o número de novos clientes todos os meses.

Leia: métricas essenciais para agências de viagens

Última dica: crie bonificações individuais. Não, elas não precisam ser sempre em dinheiro. 

As pessoas gostam de ser reconhecidas. Então, uma atitude legal é criar “diplomas” para cada reconhecimento.

Por exemplo, “Para fulano, com a melhor taxa de conversão de atendimento do mês”. Essa ideia, aliás, vem do livro 151 Dicas Essenciais Para Reconhecer e Recompensar Colaboradores, de Key Lloyd.

Conclusão 

Com um plano de comissão bem estruturado, você não só mantém sua equipe motivada, mas também melhora a lucratividade da sua agência. 

Lembre-se de ajustar as metas com base nas análises de vendas e nas condições de mercado, e considere a criação de bonificações e reconhecimentos diversos. 

Com isso, sua equipe trabalhará alinhada para alcançar objetivos comuns e garantir o crescimento do negócio.