Criando o processo de marketing da sua agência de viagens

Agente, me responde com sinceridade: o marketing da sua agência de viagens está realmente te ajudando a vender mais? Ou você ainda sente que está postando “no escuro”, torcendo para dar certo?

Olha, eu já passei por essa fase em que o marketing parecia confuso e não gerava resultado. Mas, com os anos de experiência, aprendi algumas coisas que gostaria muito de te mostrar.

Neste guia, você vai aprender:

• Primeiro, como definir e documentar seu público-alvo;
• Depois, estratégias para atrair leads qualificados;
• Em seguida, onde anunciar e como investir;
• Como montar seu calendário de conteúdo (com um template pronto para você só copiar);
• E, por fim, como analisar os resultados com as métricas certas.

Pronto para profissionalizar seu marketing e fazer dele um aliado real nas suas vendas? Então bora começar!

1 – Como definir e documentar o público-alvo da sua agência

Um público-alvo nada mais é do que um grupo de pessoas que compartilham características e interesses semelhantes e que, justamente por isso, têm maiores chances de se identificar com a sua marca.

Vai por mim: não adianta investir em anúncios se o conteúdo não estiver falando com as pessoas certas. Ou seja, se você define o público da sua agência apenas como “turistas” e acha que isso já é suficiente, muito provavelmente você está desperdiçando verba.

A boa notícia é que dá sim para ajustar a sua comunicação e atrair o consumidor certo. Como? O primeiro passo é claro: entender com quem você quer falar.

Como usar o ChatGPT para criar um perfil de público

Aqui vai um exemplo de prompt que pode te ajudar a começar essa pesquisa (o que está em negrito é o que você deve adaptar):

• Identidade do ChatGPT: você é um especialista em marketing e comunicação com foco em turismo e lazer para famílias.
  
• Objetivo: definir o público-alvo para uma agência que vende viagens internacionais, principalmente para América do Sul e Europa. É importante destacar características comportamentais, geográficas, psicográficas, padrões de consumo e os benefícios que esse público procura nas viagens.
  
• Contexto da agência: a agência busca promover viagens internacionais, oferecendo experiências personalizadas, saindo das opções convencionais e evitando as dicas comuns que já estão disponíveis na internet.
  
• Ação esperada: criar um perfil detalhado de público-alvo em formato de texto, utilizando estatísticas e informações relevantes que ajudem a compreender o comportamento dos clientes ideais para essa agência.

Veja o resultado:

Acesse a resposta completa aqui. 

Onde armazenar e como atualizar essas informações

Claro que você não deve confiar só no ChatGPT. 

O que quero dizer é que combinar dados do Instagram Insights, Google Analytics e o seu conhecimento prático de atendimento vai tornar essa resposta muito mais rica.

E não deixe essas informações soltas. Salve tudo em um documento fácil de consultar, como no Google Docs, pois esse mapeamento facilita ajustes e compartilhamento com a equipe.

2- Estratégias de marketing para agências de viagens que atraem leads qualificados

Agora que você sabe quem é seu público-alvo, é hora de descobrir como atrair essas pessoas.

Use o feedback dos clientes como prova social

Como o feedback é útil no marketing? É simples: comentários positivos dos seus clientes podem ser usados nas suas postagens como prova social, já que isso aumenta a confiança de outras pessoas na sua agência.

E mais, essas conversas permitem que você entenda melhor o que os seus clientes gostam: o que funcionou na viagem, as qualidades e problemas da hospedagem, restaurantes e atrações que surpreenderam, enfim. Assim, fica mais fácil criar estratégias certeiras para atrair novos viajantes com o mesmo perfil.

Lembre-se: o papel do marketing é fazer as pessoas conhecerem a agência, confiarem nela e desejarem viajar com você. Um cliente que chega dessa forma é ideal para o seu time de vendas atender.

Crie grupos de interesse com potencial de conversão

Faça anúncios nas redes sociais convidando as pessoas para entrarem em um grupo exclusivo no WhatsApp, com ofertas e dicas.

Essa ação costuma funcionar porque as pessoas gostam da sensação de comunidade, de fazer parte de algo e, de quebra, podem receber materiais sobre um assunto que é do interesse delas: viagens.

Só não vale encher o grupo com qualquer contato. Foque nos leads com real potencial de compra, combinado?

Crie páginas para divulgar produtos específicos da agência

• Escolha um destino
  Aqui, eu vou usar como exemplo as Maldivas.

• Apresente o consultor responsável pelo atendimento
  Coloque uma foto amigável, nome e breve descrição do consultor que cuidará da viagem, pois humanizar gera confiança!

• Conte o desafio e ofereça uma solução
  Exemplo:
  “As Maldivas têm mais de 150 resorts incríveis. Difícil escolher sozinho, não é? Nossa agência te ajuda a encontrar o lugar ideal, com atendimento personalizado!”

• Use provas sociais para aumentar a confiança
  Inclua depoimentos reais, fotos bonitas de clientes que já viajaram e histórias envolventes sobre o destino.

• Informe claramente preços e condições
  Seja transparente, apresente condições de pagamento e coloque uma chamada para ação que tenha o gatilho do comprometimento:
  “Sim, quero receber o contato de um especialista agora!”

• Como benefício adicional, você pode oferecer um bônus digital gratuito: ebook, guia, etc.

3- Defina onde anunciar 

Antes de sair definindo quanto investir em marketing, é importante dar um passo atrás e pensar: onde você vai anunciar?

Se você ainda não tem uma estratégia bem definida, minha sugestão é começar pelo Meta Ads — que engloba Facebook e Instagram.

E por que começar por lá? Porque a forma de segmentar o público e definir objetivos por lá é super intuitiva. Olha só:

Tipos de públicos e segmentações

“Isabela, o que mais eu posso fazer em termos de campanhas de marketing e relacionamento?”.

Agente, além das campanhas pagas, é igualmente importante continuar investindo no marketing orgânico. Isto é: criar conteúdos relevantes, e-mail marketing, campanhas no WhatsApp… porque isso compõe o que chamamos de máquina do marketing — e ela deve estar sempre rodando.

Vou deixar um conteúdo aqui para você sobre relacionamento através do e-mail marketing. 

4- Quanto investir em marketing para agências de viagens

Ok, eu te apresentei dicas para criar um público-alvo e já te mostrei algumas ações para atrair essas pessoas. O próximo passo, portanto, é saber quanto você deve investir para ter retorno no marketing.

Percentuais médios de mercado (B2C)

Para te dar um parâmetro mais concreto, segundo a Finitri, uma empresa de comunicação:

“O investimento em marketing varia significativamente dependendo do perfil da empresa e de seu público-alvo. Empresas B2C (Business to Consumer), que lidam diretamente com o consumidor final, tendem a investir uma porcentagem maior do faturamento em marketing, geralmente entre 9% e 12%. Esse maior investimento reflete a necessidade de alcançar um grande número de consumidores e criar uma forte presença de marca em um mercado competitivo”.

Então quer dizer que se você investir esse percentual entre 9% e 12% os resultados vão com certeza aparecer? Não. O marketing é teste, análise de tendências e acompanhar mudanças. 

Em outras palavras, este conteúdo tem o objetivo de te guiar, só que é você que define o que faz sentido para o seu negócio.

Portanto, veja os números no seu sistema de gestão, entenda o seu caixa e defina um valor de investimento confortável para manter a saúde financeira da empresa. Sem loucuras. 

5- Crie um calendário de marketing e mantenha a consistência

É importante que você tenha um calendário de postagens organizado em uma planilha ou em ferramentas online como o Trello. 

Esse calendário vai te ajudar a postar regularmente, entender e o objetivo de cada postagem e não se perder no meio do processo. 

Dessa forma, fica muito mais fácil planejar e acompanhar o que precisa ser publicado.

Vou deixar aqui para você um modelo que eu criei no Excel. Faça uma cópia e use aí na agência: Calendário de controle de postagens

6- As principais métricas do marketing para agências de viagens

Campanhas pagas sem análise viram desperdício. Por isso, aqui estão 6 métricas essenciais:

1. CPM – Custo por mil impressões

É o valor que você paga a cada mil vezes que o seu anúncio é exibido (impresso), independentemente de alguém clicar ou não.

Importância: o CPM dá uma noção do quanto custa entregar sua mensagem para um público. É útil para medir a eficiência da entrega, especialmente em campanhas de branding.

Exemplo:
Se o seu CPM médio costuma ficar entre R$ 15 e R$ 70, e em uma campanha ele subiu para R$ 100, é um sinal de alerta. Pode ser que o público esteja muito disputado ou que seu criativo esteja com baixa relevância.

Dica: revise o criativo e teste outros públicos para reduzir esse custo.

2. CPL – Custo por lead

É o valor que você está pagando por cada pessoa que se cadastrou (preencheu um formulário, clicou em um botão de WhatsApp, etc.).

Importância: indica se o investimento está trazendo leads a um custo viável para o seu negócio.

Exemplo:
Se sua margem de lucro permite pagar até R$ 20 por lead, mas sua campanha está com CPL de R$ 35, algo precisa ser ajustado: criativo, público ou até mesmo a oferta.

3. CTR – Taxa de cliques no link

O CTR (Click Through Rate) é a porcentagem de pessoas que clicaram no link do seu anúncio em relação ao total que o viu.

Importância: reflete o magnetismo do seu anúncio. Quanto maior o CTR, mais relevante está sua mensagem para aquele público.

Referência saudável:

• Acima de 1%: geralmente positivo.
  
• Abaixo de 1%: precisa investigar.
  

Exemplo:
Um anúncio com CTR de 0,6% pode estar com uma copy fraca, imagem sem impacto ou direcionado para um público desinteressado. Vale testar variações.

4. Connect Rate – Taxa de carregamento da página

Essa métrica ajuda a entender se as pessoas que clicaram no seu anúncio estão realmente acessando sua página de destino.

Ideal: acima de 80%.
Se for menor, pode indicar que a página está lenta ou com problemas de carregamento em dispositivos móveis, por exemplo.

Dica: use ferramentas como Google PageSpeed ou GTmetrix para testar a velocidade da sua página.

5. Taxa de conversão da página

Das pessoas que acessaram a sua página, quantas se converteram em leads?

Exemplo:
Se 100 pessoas visitaram a página e apenas 3 se cadastraram, sua taxa de conversão é 3%. É uma boa média para começar, mas com otimização, pode chegar a 10% ou mais.

6- Taxa de conversão das vendas

Além de aumentar o número de contatos / leads, é importante conferir a jornada completa e checar se os leads que estão vindo dos anúncios, de fato, estão fechando vendas.

Você pode usar os campos personalizados do Monde para cadastrar a origem de cada lead e conseguir calcular essa taxa de conversão no final do mês.

Como tomar decisões com base nas métricas

Saber analisar é importante, mas mais importante ainda é saber quando ajustar.

Exemplo prático:

• Seu CPM está em R$ 100 (acima da sua média de R$ 50).
  
• O CTR caiu para 0,7%.
  
• O CPL subiu para R$ 30.
  

Interpretação:
Nesse caso, o seu anúncio pode estar com criativo desgastado, público saturado ou sua oferta não está mais chamando atenção. É hora de revisar tudo: copy, imagem/vídeo, chamada para ação e segmentação.

Sobre os públicos

Você pode testar diferentes tipos de públicos:

• Remarketing: quem já interagiu com seu site, Instagram, etc.
  
• Engajamento: pessoas que curtiram, comentaram ou salvaram posts.
  
• Visitantes do site: segmentação por páginas específicas.
  
• Lookalike (semelhantes): pessoas parecidas com seus melhores clientes.
  
• Público de interesse: baseado em comportamentos ou interesses definidos.
  

No entanto, é importante lembrar que cada público vai responder de um jeito. Por isso, crie campanhas separadas por tipo de público e analise qual está performando melhor em CTR, CPL e conversão. Com base nisso, defina um teto de gasto para cada um.

7- Como evitar perdas na pré-venda com perguntas de qualificação

Frequentemente, durante a pré-venda, alguns leads não avançam por diferentes razões. Quero te mostrar os principais motivos e como evitá-los.

Principais motivos de desistência:

• Indecisão: o cliente ainda não está seguro sobre realizar a viagem.
• Vistos e Documentação: o cliente percebe dificuldades para obter vistos ou documentação necessária.
• Acompanhamento da Viagem: o cliente sente insegurança sobre suporte e assistência durante a viagem.
• Pagamento: não está confortável com as opções de pagamento disponíveis.
• Orçamento: o valor apresentado está acima do que esperava.
• Destino e Experiência: o destino ou tipo de viagem não era exatamente o que buscava.
• Data da Viagem: as datas oferecidas não atendem ao que o cliente precisa.

Exemplos práticos:

Para fechar…

Em resumo, agente, o marketing da sua agência não precisa ser um bicho de sete cabeças — mas ele precisa ser estratégico. 

Com as dicas que você viu por aqui, dá pra começar a organizar as ideias, colocar ações em prática e, principalmente, tomar decisões mais conscientes.

Lembre-se: entender quem é o seu público, saber como atrair e se comunicar com ele, acompanhar resultados e ajustar o que for preciso é o que vai te ajudar a transformar curtidas em clientes e campanhas em vendas.

Acima de tudo, comece com o que você tem. O marketing é construção. Aos poucos, com consistência e planejamento, os resultados chegam.