Como aumentar suas vendas sem contratar novos funcionários

Publicado em: 10 de abril de 2018.

Atualizado em: 27 de fevereiro de 2020.

E aí, você quer que a sua equipe venda mais? 

Acredito que todos os empreendedores querem isso, não é mesmo? Vender, bater as metas, aumentar a receita da agência… Só coisa boa!

Mas será que é possível vender mais sem precisar investir na contratação de novos funcionários? A resposta é sim! 

Então, se a sua agência de viagens ainda não está no momento de expandir a equipe, continue lendo o conteúdo e descubra como fazer com que o seu time atual venda mais. 

Venda mais utilizando o tempo dos seus funcionários de forma lucrativa

O que significa utilizar o tempo do seu funcionário de forma lucrativa? Para explicar eu vou criar um cenário.

Vamos imaginar que uma agência de viagens tem 3 funcionários: o proprietário, um vendedor e uma pessoa que cuida da parte administrativa e financeira da empresa. 

Agora vamos pensar apenas nesse terceiro funcionário. Ele cuida desde a criação de planilhas e relatórios de fluxo de caixa, até a compra de materiais de escritório. Ou seja, realiza muitos trabalhos manuais, repetitivos e que envolvem atenção redobrada (principalmente se tratando da área financeira). 

Mas será que existe uma maneira de otimizar o trabalho dele? Se sim, a agência precisa investir nessa solução, pois não faz sentido manter uma pessoa atolada em tarefas que podem ser realizadas por uma ferramenta com rapidez, sem erros e custando menos.

Pense: é mais lucrativo mantê-lo nesse trabalho ou investir em um sistema que vai facilitar as tarefas e deixar o funcionário com tempo livre para estratégias que vão gerar lucro mais rápido?

Otimize e use o o tempo do colaborador de forma lucrativa!

Para colocar em números, se ele leva 30 minutos para montar um relatório financeiro, em um sistema de gestão esse relatório já está pronto, pois a ferramenta pega as informações e organiza para que as análises sejam feitas mais facilmente.

Não é possível se livrar das burocracias, mas nesse mundo tecnológico nós conseguimos facilitar as coisas, tornando nossa vida mais simples. 

Sendo assim, o primeiro passo que você deve seguir é:

• Analisar as funções de cada colaborador e estudar maneiras de utilizar o tempo de cada um em tarefas que irão trazer retorno financeiro para a agência.

Gestor que assume tarefas que poderiam ser otimizadas

Eu já vi a situação descrita acima, de um funcionário ficar responsável por tarefas que poderiam ser otimizadas, muitas vezes em agências de viagens.

Mas existe algo pior, que é quando o gestor se encarrega desses processos manuais. Aí é problema na certa! 

Afinal, o trabalho de um gestor é pensar em estratégias para aumentar as vendas, melhorar o pós-venda, crescer o número de clientes prospectados, melhorar o marketing da agência, entre outras atividades que são essenciais para que uma empresa se mantenha competitiva no mercado. 

Se o proprietário ficar sobrecarregado fazendo conferências e criando relatórios em planilhas, por exemplo, ele pode ficar sem tempo para as demais áreas do negócio.

Mas não deixe de fazer os trabalhos rotineiros: a burocracia existe 

Eu falei no tópico anterior, que é prejudicial para o negócio quando um gestor começa a realizar atividades de conferência, criação de relatórios e atualização de dados, já que ele fica sem tempo para muitas estratégias que ajudariam a gerar lucro. 

Mas não me entenda errado, pois toda agência precisa realizar análises com muita frequência e ter dados atualizados. Não dá para o gestor ficar no escuro, torcendo para que o seu negócio tenha sucesso. Os números devem estar presentes no dia a dia!

Por exemplo: você é proprietário de uma agência de viagens e decidiu analisar a taxa de conversão dos vendedores nos últimos 3 meses. (E esse é um ótimo exemplo de trabalho que precisa ser feito com recorrência, viu?)

Afinal, analisando essa taxa de conversão é possível saber quais vendedores estão se destacando e fazer com que todos cheguem ao mesmo nível através de treinamento.

Mas para quem não usa uma ferramenta de gestão, criar esse relatório pode ser difícil. 

Os passos seriam:

• Buscar o número de vendas de cada vendedor nos últimos 3 meses;
• Buscar o número de negócios iniciados de cada vendedor nos últimos 3 meses (os negócios representam todos os pedidos de orçamento que chegam através dos diversos canais de atendimento que a agência utiliza).

Em quantas planilhas você teria que olhar para encontrar essas informações?

O cálculo da taxa de conversão é fácil, fácil: número de vendas dividido pelo número de negócios iniciados. 

O problema não é fazer a conta (e olha que uma pessoa de humanas está dizendo isso, hein) e sim encontrar as informações. 

Pesquisar informações no Monde é fácil e rápido

No Monde, por exemplo, você só precisaria entrar no recurso de “tarefas”, puxar orçamentos iniciados através dos campos de pesquisa e depois no relatório “vendas por vendedor” filtrar as vendas do período que você quer avaliar. 

Não tem complicação nenhuma. Você saberia como está sendo a performance de cada vendedor sem perder horas de trabalho.

E se você quiser analisar o valor de receita que cada vendedor trouxe nos últimos 3 meses? Olha só como é rápido ver tudo isso:

Importante: todos os dados que você vê nesse gif são fictícios!

Nesses poucos cliques nós encontramos: número de negócios iniciados, número de vendas realizadas, receita e faturamento total das vendas (por vendedor) e ainda conseguimos analisar gráficos.

Você tem que concordar comigo que não dá mais para ficar nos controles manuais e arcaicos. Tempo é dinheiro!

O tempo que você (ou um funcionário) perde para criar um relatório básico como o que eu dei no exemplo, poderia estar sendo utilizado em estratégias que trazem retorno financeiro para a agência. 

Venda mais tendo só os melhores na sua equipe

Existe um fator muito importante para manter uma equipe saudável: o alinhamento. 

Quando um funcionário da sua equipe está desalinhado da cultura que você construiu para a sua empresa, os outros são prejudicados.

Como gestor e líder, você deve estar sempre atento àqueles que não buscam crescimento e melhoria contínua. 

Se você quer um time de vendas diferente, forte e que conquista os clientes, é necessário ter uma equipe homogênea. Ou seja, o time precisa ter o mesmo alinhamento para que todos caminhem na mesma direção.

Não mantenha um funcionário desalinhado, que não dá o seu melhor e que não veste a camisa da sua agência. 

Falando de vendedores, você precisa de uma equipe que além de ter conhecimentos técnicos para vender, tenha vontade e determinação.

Leia o artigo: como contratar funcionários capacitados para sua agência de viagens para entender como é possível construir esse time super qualificado.

Você também pode assistir ao vídeo: dicas para criar um processo de contratação eficaz na sua agência de viagens.

Venda mais treinando a equipe e fazendo reuniões de resultado

Na sua agência você costuma fazer reuniões mensais de resultados? 

Esses encontros com a equipe são importantes por dois motivos: o funcionário pode mostrar o que fez durante o mês para vender, como se sentiu com os processos e onde teve dificuldade, e o gestor consegue ter a visão panorâmica do time. 

Em conjunto, o poder de entender o que deu certo e o que deu errado não fica concentrado em uma pessoa. 

Essas reuniões também podem abordar temas de treinamento, como destinos, entendimento do turismo, cursos e livros que todos podem ler. E tudo isso ajuda no processo de evoluir o time profissionalmente. 

Claro que para entender quais foram os resultados do mês, você precisa ter um histórico das vendas e dos atendimentos da equipe. Assim você pode visualizar em relatórios a evolução total das vendas e de cada vendedor ao longo dos meses, bem como o que deu certo (para continuar) e o que deu errado (para não repetir).

Se você é gestor, reflita: eu estou oferecendo treinamento recorrente para a minha equipe? Eu já disse isso outras vezes, mas nunca é demais:

Treinamento não é perder tempo, é investir em uma equipe de alta performance! Nesse mercado altamente competitivo isso é essencial. 

E se você é funcionário, pense: eu estou tirando um tempinho todos os dias para estudar, me aprimorar e entender as oportunidades e mudanças do mercado?

Assista ao webinar: treinamento e capacitação para agentes de viagens

Venda mais colocando ações de prospecção em prática

E para finalizar 😞, não posso deixar de falar sobre prospecção nesse conteúdo. Afinal, essa estratégia ajuda a aumentar as vendas sem que seja necessário contratar um novo funcionário. 

Eu sempre digo que a prospecção é uma grande aliada do vendedor. Pois se você está em uma semana tranquila, sem muitos retornos para dar, prospectar vai te ajudar a aumentar as oportunidades de venda. 

E olha as dicas que eu trouxe: 

1- Saiba com quem você está se relacionando

Quando trabalhamos de forma ativa, ou seja, indo em busca do cliente, precisamos fazer uma espécie de pesquisa antes de entrar em contato de verdade. 

Isso porque os consumidores não são todos iguais. Sabendo com qual grupo você está conversando, fica mais fácil criar uma conexão. 

Por exemplo, vamos pensar que você criou uma lista de transmissão para se relacionar com clientes que não compram há mais de um ano. 

Veja as duas mensagens abaixo e me diga qual parece fazer mais sentido se pensarmos que estamos lidando com esse tipo específico de pessoas. 

Tipo de grupo na lista de transmissão: clientes que não compram há um ano.

Mensagem 1:

Olá, tudo bem? 

A Monde Turismo está com uma promoção legal para Buenos Aires: estamos dando um city tour de graça para quem fechar nos próximos 10 dias. Aguardo o seu retorno! 

Mensagem 2:

Olá, tudo bem?

Meu nome é Isabela e eu sou consultora de viagens na Monde Turismo. Há pouco mais de um ano você fez uma viagem com a gente e o seu feedback foi bem positivo, o que me deixou super feliz! 

Como faz um tempinho que a gente não conversa, resolvi entrar em contato para te indicar um blog post escrito por um dos nossos consultores, falando sobre a experiência dele em Machu Picchu e dando dicas incríveis do que fazer por lá. 

Aqui está o conteúdo: [link] 

Qualquer dúvida, me chama! Vamos conversar e quem sabe esse pode ser o destino da sua próxima viagem? 

Abraço. 

Estrutura das mensagens

Bom, quando falamos sobre prospecção e relacionamento com clientes, tudo é pensado estrategicamente. 

Até uma mensagem que parece simples precisa ser bem estruturada. 

No primeiro caso, a mensagem está indo direto para o fechamento. Se pensarmos em produtos menos complexos (como uma caneca, por exemplo), talvez essa abordagem funcione. 

Mas estamos falando de viagens. Você sabe que para comprar uma viagem o consumidor pesquisa, estuda o destino, compara preços, guarda dinheiro, planeja as férias e fica muito ansioso para o grande dia. 

Não é como comprar um pão na padaria, né? Então não adianta tentar vender apenas com uma mensagem.

A sua lista de transmissão está direcionada para um grupo específico, de pessoas que não compram há mais de um ano. Sendo assim, o primeiro passo é entregar valor e introduzir uma venda de forma indireta. 

Eu fiz isso na segunda mensagem, mandando um blog post com dicas do que conhecer em Machu Picchu, escrito por um consultor que esteve no destino (o que passa bastante credibilidade). Essa é a informação de valor que ajuda a criar um bom relacionamento com o contato. 

Além disso, na primeira mensagem não existe nenhum tipo de identificação. Como a pessoa vai saber com quem está falando?

Resumindo, vamos às dicas de como estruturar bons textos para ações de prospecção:

• Identifique o seu nome e o da sua agência de viagens; 
• Seja direto. Isso não significa mandar uma mensagem tentando fechar a venda ali mesmo, mas que você não pode enrolar com textos longos e cansativos. As redes sociais são dinâmicas. 
• Cuidado com os erros de gramática;
• Ofereça sempre uma informação de valor.

2- Não venda, informe!

No mundo do turismo é importante que você não pense apenas em vender, mas em informar o consumidor. Não dê foco apenas ao fechamento!

Todo contato é uma forma de criar relacionamento e nesse mundo moderno e cheio de informações, você pode prospectar possíveis clientes informando ao invés de tentar vender a todo custo.

Informar significa usar as redes sociais para passar conteúdos relevantes. Com toda a experiência que você tem como agente de viagens, a informação já está aí na sua cabeça, só falta entregar às pessoas.

Publique vídeos no stories e no WhatsApp, faça posts para o feed do Instagram e do Facebook, enfim. Aproveite a força das redes e compartilhe o que você sabe sobre viagens. 

3- Mostre o feedback positivo dos seus clientes nas redes sociais

Ligar para saber o feedback do cliente é importante e ajuda em vários fatores:

• O cliente sente a preocupação da agência com a experiência completa dele; 
• É possível pegar informações sobre o destino, hotéis, passeios… Ou seja, entender mais sobre o que você vende;
• Fazendo esse contato você faz com que o cliente se lembre da agência mais uma vez (importante, pois quem não é visto, não é lembrado);
• E por último, mas não menos importante, tem como iniciar um novo orçamento. 

Então, não tenha medo de ligar para o cliente e perguntar o que ele achou da viagem. E sempre que a agência receber um feedback bem positivo, peça para que o cliente mande em texto e com a autorização dele, divulgue nas redes sociais. 

Uma pesquisa mostrou que as pessoas confiam em recomendações e avaliações online na hora de comprar. Então, use essas avaliações positivas a favor da marca. 

Conclusão

É isso, acabamos mais um conteúdo! Se você chegou até aqui, parabéns! (ebaaaaaaa).

Coloque as dicas em prática e faça com que a sua equipe atual venda mais. 

E claro, qualquer dúvida, deixe nos comentários! Estou à disposição para ajudar.