--- title: "Posicionamento para agências: fuja da guerra de preço" description: "Veja como o posicionamento para agência de viagens pode acabar com a guerra de preços e aumentar sua margem de lucro com estratégia" url: "https://monde.com.br/posicionamento-para-agencias-de-viagens/" language: "pt-BR" published: "2025-07-24" updated: "2025-07-24" author: "Isabela Braga" --- # Roteiros sob medida: 7 passos para sair da briga por preços Veja como o posicionamento para agência de viagens pode acabar com a guerra de preços e aumentar sua margem de lucro com estratégia ![Roteiros sob medida: 7 passos para sair da briga por preços](https://monde.com.br/_astro/CAPAS_BLOGPOST_-_2024_19.DvEDuPIW_Z1uLkX1.webp) Agente, me conta uma coisa: você já divulgou uma superpromoção e, em poucos minutos, foi bombardeado por pedidos de cotação… todos querendo o menor preço? Pois é. Essa é a realidade de muitas agências de viagens hoje. Nesse cenário, produtos como passagens aéreas, diárias de hotel padrão e pacotes prontos se transformam em commodities. E quando isso acontece, o preço vira o único fator levado em conta na decisão do cliente. A consequência? Na pressa de fechar negócio, muitos agentes acabam cedendo e sacrificando a própria comissão. E você já sabe o que isso significa, né? Quanto menor a comissão, menor também a rentabilidade da agência. Para tentar equilibrar as contas, a solução mais comum é aumentar o volume de vendas. Afinal, se o lucro por venda é baixo, o jeito é vender muito para que o resultado final compense. Só que esse caminho exige uma estrutura mais robusta, atendimento ágil e marketing ativo, o que naturalmente eleva os custos fixos e operacionais. É aí que o ciclo vicioso começa. ![Card sobre o ciclo da briga por preços: descontos atraem clientes que só buscam promoções, o serviço é desvalorizado e a margem de lucro encolhe](https://monde.com.br/_astro/Imagens-Blog-post-Roteiros-sob-medida-7-passos-para-sair-da-briga-por-precos-3.CzG7Wi01_u9vcl.webp) Aí você me pergunta “como reverter essa situação?” A resposta está em um bom posicionamento. Continue lendo, pois vamos detalhar esse assunto. ### O que caracteriza um produto_commoditizado_? No setor de turismo, um produto se torna uma _commodity_ quando o consumidor consegue comprá-lo com poucos cliques e a entrega é exatamente a mesma, independentemente do fornecedor. Passagens aéreas, diárias de hotel padrão e pacotes prontos se encaixam nessa categoria. Um passageiro voando de São Paulo para o Rio vai embarcar no mesmo avião, no mesmo horário e com o mesmo serviço, não importa qual agência emitiu o bilhete. ![Card com os três efeitos da padronização para as agências: o preço vira o único critério, a concorrência se intensifica e o negócio passa a depender de volume](https://monde.com.br/_astro/Imagens-Blog-post-Roteiros-sob-medida-7-passos-para-sair-da-briga-por-precos.CV9qeAHu_ZuTeo6.webp) De forma resumida, permanecer preso a _commodities_ empurra a agência de volta para a corrida de preços. A seguir, vamos explorar como a personalização e a venda de experiências podem romper esse ciclo e recolocar a margem de lucro no centro da sua estratégia. ## Como identificar oportunidades de personalização que encantam: roteiros sob medida Personalizar vai muito além de apenas trocar um hotel ou outro em um roteiro; trata-se de criar sensações/emoções em cada detalhe, se alinhando ao estilo de vida, aos desejos e até mesmo às preocupações do viajante. Veja como identificar essas oportunidades: - Utilize perguntas intencionais durante a qualificação para compreender a ocasião da viagem, as motivações e quaisquer restrições. Quando o agente entende o “porquê” da viagem, fica muito mais fácil decidir “o que” incluir ou descartar. - **Conecte narrativa e desejo:** a viagem só se torna memorável quando a proposta permite que o cliente se visualize no destino. Por exemplo, se o _briefing_ é uma Lua de Mel em Dubai, descreva o pôr do sol no deserto com um jantar privativo, e não apenas “3 noites em hotel 5\*”. Ou seja, integre a informação técnica à história do cliente para gerar emoção e confiança. - **Aposte em curadoria colaborativa:** você não vai conseguir conhecer todos os destinos com profundidade. Por isso, trabalhe com operadoras especializadas que ofereçam suporte durante todo o atendimento. Elas podem passar informações completas e garantir que cada detalhe seja executável, sem comprometer sua autoridade diante do viajante. - **Ofereça o melhor para o pax, não para o seu bolso:** vamos imaginar aqui que um casal vai viajar para Douro Valley em lua de mel. O agente, pensando com o próprio bolso, hesita em oferecer o hotel Six Senses porque acha que é “caro demais”. No entanto, ao apresentar a opção de forma intencional, o cliente reservou cinco noites na suíte mais luxuosa. A lição é clara: permita que o cliente decida o que ele pode e quer pagar. ## Construindo um posicionamento sólido Antes de discutir preços ou campanhas, o seu principal ativo estratégico é a forma como o mercado percebe a sua agência. Quando você comunica de maneira clara quem você é, o que entrega e para quem entrega, você atrai clientes que valorizam o serviço e afasta aqueles leads que não são qualificados. ### Defina quem você é e seus diferenciais Deixe clara a sua promessa de valor. Posicionamento é “a maneira como a sua marca é percebida por clientes, parceiros e concorrentes”, nas palavras da mentora Rogéria Pinheiro. Olha só o passo a passo para chegar lá: Em uma frase, defina qual problema você resolve e qual transformação sua agência oferece. **Escolha o “cliente dos sonhos”** **Etapa 1 – Analise os dados que você já possui:** no sistema Monde, filtre as últimas 50 vendas bem-sucedidas e analise o destino, _ticket_ médio, motivo da viagem e o _feedback_ pós-viagem. Dessa forma, você identifica padrões reais, e não apenas “achismos”. **Etapa 2 – Identifique o “porquê” da viagem:** classifique cada venda pela motivação principal (celebração, descanso, história e cultura, transformação pessoal, etc.). Isso vai revelar os gatilhos emocionais que irão guiar sua narrativa. **Etapa 3 – Cruze valor percebido versus disposição a pagar:** registre quais perfis de clientes aceitaram os preços sem questionar e quais insistiram em descontos, identificando os grupos que realmente valorizam a profundidade do seu serviço. **Etapa 4 – Escolha até duas segmentações principais:** defina, por exemplo, “Lua de mel de luxo consciente” (casais de 28-35 anos que priorizam sustentabilidade) e “Famílias multigeracionais _premium_” (três gerações viajando juntas). Ter um foco claro evita que sua mensagem se perca. **Etapa 5 – Ajuste narrativa e portfólio:** - Para luxo consciente: destaque hotéis com selo sustentável, atividades de impacto social e use um tom inspirador com dados de preservação. - Para multigeracionais: enfatize a logística descomplicada, quartos conectados e o tempo de qualidade em família. - O objetivo é que o conteúdo faça o cliente pensar: “Essa agência foi feita para mim”. #### Etapa 6 – Selecione canais e formatos adequados: Alguns exemplos para você se inspirar. - Para lua de mel: utilize _Reels_ com formato de histórias, vivências reais e carrosséis românticos no Instagram. - Para multigeracionais: invista em lives no YouTube e anúncios segmentados para mulheres de 35-55 anos. Assim, você aparecerá exatamente onde o seu cliente ideal costuma passar tempo. **Etapa 7 – Replique o ciclo de** _**feedback**_\*\*:\*\* Após cada viagem, solicite depoimentos focados na transformação entregue (ex.: “Foi a primeira vez que realmente descansamos com as crianças”). A prova social alinhada reforça seu posicionamento e atrai mais clientes com o mesmo perfil. **Elementos-chave de prova social:** - **Depoimentos em vídeo curto** com legendas claras; priorize relatos que destaquem o resultado e a experiência (Ex.: “Realmente descansei e vivi momentos maravilhosos”). - **Casos narrados em carrossel:** detalhe o desafio, a solução personalizada e os benefícios percebidos pelo cliente, reforçando a metodologia de atendimento. - **Selo de parceiros estratégicos** nas imagens (hotel, operadora, seguro). Isso evidencia a curadoria de alto nível e diferencia dos pacotes-prateleira. ## Sua vitrine digital: redes sociais que atraem o cliente certo **Storytelling de alto valor no Instagram: constância e coerência** O Instagram é “a grande vitrine do mercado de viagens”, o local onde o cliente verifica se a sua promessa corresponde ao que ele vê na tela. Para que essa vitrine seja realmente eficaz, cada post precisa se transformar em uma história envolvente, com início, meio e fim, publicada regularmente e mantendo um tom de voz consistente. ![Card sobre como construir narrativas que convertem: comece pelo porquê do viajante, mostre bastidores, prove valor antes do preço e feche com um convite consultivo](https://monde.com.br/_astro/Imagens-Blog-post-Roteiros-sob-medida-7-passos-para-sair-da-briga-por-precos-1.BuwPORvw_ZVTQLy.webp) \*\*Dica:\*\*mantenhaa paleta de cores e a voz narrativa alinhadas e com harmonia em todos os posts e Stories. ## Qualificação estratégica e apresentação do formato de trabalho Clientes _de ticket alto_não buscam “orçamentos-relâmpago”. Em vez disso, eles compram a confiança na sua metodologia. Por isso, antes de cotar qualquer coisa, dedique tempo a um momento de qualificação estruturado – a “consulta inicial” – e deixe claro, desde o primeiro contato, como funciona o seu processo de trabalho. **Conduza uma entrevista intencional:** faça perguntas que revelem a ocasião, o estilo de viagem, as motivações e o nível de investimento desejado. - **Exemplos de perguntas:** - Qual é o principal objetivo da viagem? - O que não pode faltar para que a viagem seja perfeita? - Há alguma restrição de saúde, alimentação ou logística? - Quanto tempo vocês pretendem dedicar ao planejamento e revisão? **Apresente a “regra do jogo”** Assim que o _briefing_ é coletado, explique, passo a passo, o fluxo de atendimento, os prazos e o preço cobrado pelo seu serviço. Exemplo: Essa explicação funciona como um contrato informal, similar ao que um advogado ou arquiteto faz antes de iniciar um projeto. Ela protege sua rentabilidade e evita a posição de mero “tirador de pedido”. **Formalize seus entregáveis:** liste no [Orçamentos do Monde](https://ajuda.monde.com.br/pt-BR/articles/11556755-como-criar-e-gerenciar-orcamentos-no-monde) uma proposta com tudo o que está incluído: \*\*Use o Monde para registrar tudo:\*\*crie uma Tarefa no sistema, anexe as respostas da entrevista e configure categorias do atendimento (como _follow-up_, envio de proposta e lembrete de sinal). Além de organizar, isso demonstra profissionalismo desde o primeiro contato. ## Do caderninho ao sistema de gestão: por que abandonar planilhas? Eu falo muito a frase: “sai do caderninho e implanta o Monde”. Na prática, isso significa[substituir os controles manuais e planilhas espalhadas](https://monde.com.br/banco-de-dados/) por um sistema que centralize todo o histórico de cada passageiro, desde a primeira cotação até o pós-viagem. #### Além de cuidar da gestão de vendas, financeiro, gestão de anexos e muito mais. Veja, então, por que essa mudança para um nível de profissionalismo superior faz uma diferença direta no seu caixa e na fidelização dos clientes: - **Seu maior tesouro é o seu banco de dados organizado.** Dados dispersos exigem que você dependa da memória e gaste tempo para recordar as preferências dos clientes. Por outro lado, com o Monde, você registra detalhes que, posteriormente, podem ser utilizados para criar comunicações personalizadas, aumentando o número de vezes que o mesmo cliente compra. - **Planilhas falham, e a confiança do cliente também.** Fórmulas excluídas, versões duplicadas e arquivos perdidos geram erros. No Monde, isso não ocorre, pois os dados são confiáveis e disponíveis. - **Automação que libera horas para focar nas vendas.** O Monde automatiza muitas tarefas operacionais, permitindo que você se concentre na estratégia para vender ticket alto. - **[Relatórios que mostram onde está o dinheiro](https://monde.com.br/prospeccao-marketing/).** _Saiba quais são os_clientes inativos (não compram há um tempo), quais são as oportunidades de _upsell_, as preferências e os perfis para criar segmentações… No Monde é possível. - **Escalabilidade sem a necessidade de mais contratações.** Quanto maior o volume de passageiros, maior o risco de erros em processos manuais. Um sistema bem estruturado consegue absorver o crescimento sem aumentar a folha de pagamento. ### Checklist rápido: está na hora de abandonar planilhas se… - Você não se lembra da última compra de cada passageiro. - Você tem retrabalho porque os dados estão em vários arquivos. - Você demora para encontrar anexos. - Você já pagou multas e juros por não saber o valor das contas. ## Conclusão: deixe o preço para trás e lidere com valor Quando você muda o foco do “quanto custa” para o “quanto vale”, a dinâmica do seu negócio se transforma de maneira definitiva. ![Card com os ganhos do posicionamento por valor: margens saudáveis, ticket médio maior, autoridade, clientes que viram depoimentos e qualidade de vida para a equipe](https://monde.com.br/_astro/Imagens-Blog-post-Roteiros-sob-medida-7-passos-para-sair-da-briga-por-precos-2.B93ZyTzo_LpAsi.webp) Em resumo: preço baixo compete, valor alto conecta. Assuma o controle do seu posicionamento, alinhe seu portfólio e parceiros, eduque o cliente sobre o seu método e utilize o sistema Monde como um motor para a recorrência. - [#agência de viagens](https://monde.com.br/tag/agencia-de-viagens/) - [#instagram](https://monde.com.br/tag/instagram/) - [#turismo](https://monde.com.br/tag/turismo/) Escrito por [Isabela Braga](https://monde.com.br/author/isabela-braga/)