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Saiba como tornar sua concorrência irrelevante

Isabela Braga

por Isabela Braga
Marketing de conteúdo
isabela.braga@monde.com.br

Temas que você vai ler neste artigo:

  1. Introdução
  2. Consequências de conseguir tornar sua concorrência irrelevante
  3. Valorização do agente de viagens
  4. Meus clientes só querem saber de preço. O que eu faço?
  5. Propagandas o tempo todo
  6. Não se esqueça da organização
  7. Como assim vender valor? O que isso significa?
  8. Tornando a concorrência irrelevante 

  9.  Conclusão 

Introdução

Eu sei que brigar por preço com a concorrência é desgastante. Algumas vezes parece que temos que usar tanta argumentação e tentar tantas condições especiais para fechar negócio, que finalizamos a negociação atordoados, totalmente cansados. 

Para resolver esse problema, irei abordar neste artigo os seguintes pontos:

    • Meus clientes só querem saber de preço. O que eu faço?
    • Como assim “vender valor ao invés do preço”?
    • Como vender valor.

Continue lendo e saiba quais são os fatores mais importantes para tornar sua concorrência irrelevante.

Consequências de conseguir tornar sua concorrência irrelevante

Quando sua agência não precisa brigar por preço com os concorrentes, você ganha de diversas formas:

    • Custo reduzido na parte de aquisição e retenção de clientes;
    • Aumento no número de vendas;
    • Satisfação pessoal e profissional com o trabalho que você desenvolve;
    • Mais marketing boca a boca (indicações);
    • Menos comparação com as OTAS.

Os ganhos vão desde redução de custos, até a satisfação da equipe e a diminuição do estresse. Não brigar por preço traz resultados incríveis para sua empresa.

Valorização do agente de viagens

Não é apenas o mercado de agenciamento de viagens que está mudando, toda a forma de comprar mudou por conta do acesso à tecnologia. As pessoas estão cada vez mais conectadas e isso gera a diminuição da necessidade de ter um intermediário em processos de compra.

Porém, como eu já citei antes, o agente é essencial na intermediação da venda de viagens, pois possui vasta experiência, além de oferecer a segurança do contato humano.

Vocês têm conhecimento suficiente para filtrar informações e passar ao consumidor apenas o que é importante e real. Já a internet, irá disponibilizar uma enxurrada de dados que nem sempre são seguros.

Por isso, quero reforçar que a valorização do trabalho do agente de viagens começa do profissional para o mercado. Valorize a sua experiência, o seu conhecimento e o tempo que você investe para ser cada vez melhor. Esse é o primeiro passo para educar o consumidor e fazê-lo entender que o preço não é o único aspecto importante na compra.    

Meus clientes só querem saber de preço. O que eu faço?

Vamos entender a lógica de quem se baseia apenas em preço para comprar.

Primeiro ponto: a falta de conhecimento técnico do seu cliente faz com que ele opte pelo que é mais barato, já que não entende a importância de outros fatores para a aquisição de um produto ou serviço.

Segundo ponto: o cliente pede o que foi ensinado a pedir.

É muito importante lembrar que o conteúdo distribuído define o público. O que você entrega educa o mercado e define a visão que ele terá da sua empresa. O que sua agência tem produzido e ensinado? Apenas promoções, descontos e ofertas? Não importa a nomenclatura. Se o seu foco está nos números mais baixos, o foco do cliente será o mesmo.

Entenda mais sobre estratégias de conteúdo no vídeo abaixo:

 

Propagandas o tempo todo

Seu cliente é bombardeado por propagandas, às vezes invasivas, em diversos canais de distribuição de conteúdo. Compre agora, 30% de desconto, COMPRE, SÓ HOJE, promoção limitada, etc. O mercado está sendo ensinado dessa forma, se apegando ao desconto. Por isso é necessário que você mostre a ele outra perspectiva.

Em primeiro lugar, pense no seu passageiro. Ele pode estar em dúvida entre pegar um hotel 3 ou 4 estrelas.  Se a melhor localização é perto da praia ou mais para o centro. Se prefere um voo direto um pouco mais caro ou fazer várias conexões para chegar ao destino.

Essas dúvidas revelam um cliente que está inseguro e perdido. Logo, seu papel é mostrar a ele as perspectivas que tornam aquele roteiro, da forma como foi montado, com o preço estabelecido, o melhor de todos.

Mostre que, segundo a sua experiência, a melhor escolha é a que foi apresentada, independentemente do preço. Eduque seu consumidor pelo ponto de vista que você quer que ele veja. O poder está nas suas mãos.

Para isso é importante ser didático e organizado. Muitas vezes, no calor de querer fechar uma venda, a negociação não ocorre com a qualidade que poderia ter. Por isso, tenha calma.

Eu sei que você precisa vender, atingir metas e alcançar resultados, mas a mente atribulada não nos deixa ver as coisas com clareza. Mantendo a calma, as informações aparecerão mais claramente e você conseguirá seguir com um atendimento mais natural.

Não se esqueça da organização

Tenha as informações necessárias para o atendimento armazenadas em um só local e com facilidade de acesso. Isso mostra profissionalismo e agilidade, dois fatores importantes para o cliente.

O sistema Monde auxilia mais de 2000 agências de viagens no dia a dia, organizando e profissionalizando processos. Se quiser entender mais sobre essa ferramenta, fale com um vendedor.

Como assim vender valor? O que isso significa?

Quero que você pense em quando foi comprar seu celular. Ele era o mais barato da loja? Provavelmente não. E você o comprou mesmo assim, porque viu que aquele produto poderia agregar algo à sua vida e suprir suas necessidades. Em outras palavras, você viu valor.

O vendedor te explicou sobre o aparelho não travar, ter uma capacidade alta de memória, uma câmera superior a muitas outras do mercado, etc. Com isso, você percebeu que não valia a pena comprar um celular mais barato e perder alguns dos benefícios. Ou seja, viu valor!

Se o consumidor não conseguir enxergar alguma diferença no que você oferece, ele irá optar pelo fator preço.

Observação: preço é o que o cliente paga (deixa na agência) e valor é o que ele recebe (leva para casa). É na percepção de valor que você deve trabalhar, mostrando ao cliente os diferenciais da sua agência. Faça com que ele leve para casa muito mais que uma viagem. Leve um sonho realizado e a segurança de ter feito a compra no lugar certo!

Como fazer o cliente comprar valor?

Precisamos entender que a decisão de compra é tomada no campo emocional. As pessoas incluem a razão apenas depois do emocional já ter sido conquistado. 

Por isso que, muitas vezes, as postagens promocionais de empresas não vendem.

Publicar uma imagem com várias informações: 30% off, 5 dias no hotel, parcele em 10x o pacote, etc. Isso atinge o campo racional da pessoa. Nenhum desses números ativa a emoção, pois são dados técnicos. Entenda que o atrativo emocional precisa estar presente na sua comunicação com o mercado.

Veja essa publicação feita pela Mundo 4 Estações – AndradasA linguagem é dinâmica, amigável e ativa o emocional do cliente:

Concorrência irrelevante - conteúdo atrativo

Concorrência irrelevante - conteúdo atrativo

Você gera valor quando entende as dores e necessidades dos seus consumidores e quando os educa com interações que vão além do preço do produto.

A Luciana Medina, proprietária da Local Turismo – Campinas, contou em um webinar para a Monde como a agência consegue mostrar tanto valor ao cliente, que ele compra e volta a comprar não por causa do preço, mas porque foi fidelizado. Ela explica como a Local está cobrando pelo planejamento dos roteiros e como conquistou os viajantes pelo contato humano e não pelo desconto.

Você pode assistir este conteúdo clicando aqui.

Gosta mais de ler? Também temos o conteúdo escrito. Clique aqui.

Se você quiser se aprofundar no tema de linguagem e conteúdos relevantes, leia os seguintes blog posts:

De 0 a 30 mil seguidores: como uma agência de viagens consegue vender com o Instagram 

Como ganhar seguidores no Instagram oferecendo bons conteúdos

Conteúdo de qualidade para atrair novos clientes

Pense se a forma como a sua agência dialoga hoje com o público funciona. Se a linguagem é atrativa e ativa o campo emocional, você terá maiores chances de mostrar valor.

Tornando a concorrência irrelevante

Como é possível se destacar da concorrência de tal forma que ela passa a ser irrelevante?

Estratégias:

1- Torne-se diferente

Entenda que para ser diferente, sua agência não precisa ser grande. Não importa se você é home office ou tem uma agência com 100 colaboradores, comunique ao cliente a imagem de que sua empresa tem diferenciais.

Isso se torna possível quando você entende o cliente. Compreende o que ele precisa, como ele gosta de ser abordado e quais são os seus sonhos.

Para ter essa percepção, deixarei um artigo sobre como criar uma persona para sua agência de viagens. A persona é um personagem semi-ficcional que representa a massa dos seus clientes, o perfil que eles têm. Você precisa desse mapeamento para saber qual linguagem usar em suas redes sociais, site, blog, em um e-mail e no momento da negociação.

Parta do pressuposto que poucas agências de viagens conhecem seus clientes tão profundamente e a maioria ainda trabalha com “a estratégia” de jogar promoções em todos os canais e esperar por resultados. Você pode ser diferente!

2- Esteja com o cliente desde o início da Jornada de Compra

São 6 fases de uma Jornada de Compra:

Fase 1: tranquilo

A pessoa ainda não sentiu necessidade de viajar, e é aqui que você deve entrar, desde o momento em que ela está estagnada em relação a sua vontade de fazer uma viagem, pois é o momento da sua agência, sua marca, plantar uma semente.

Poste em suas redes sociais dicas de destinos para viajar com a família (se analisando o seu histórico de vendas e o cadastro de clientes em seu sistema de gestão você chegar a conclusão concreta de que trabalha com uma massa de famílias viajando juntas).  

Ou disponibilize um artigo sobre como o jovem pode se organizar para sua primeira viagem internacional (caso você tenha analisado que a agência possui um público mais jovem).

Enfim, não é o momento de empurrar promoções, mas de despertar o interesse em viajar.

Fase 2: incomodado

A pessoa começa a se frustrar com a rotina e pensar o que pode fazer de diferente. Aqui é o momento de abordar temas como: férias chegando? Veja como viajar gastando pouco. Quer relaxar? Conheça as praias mais lindas do Brasil!

Fase 3: pesquisador

Chegou o momento de estudar as opções. O consumidor irá olhar agências de viagens próximas e nesta fase é importante que você esteja presente nos resultados de busca. É possível anunciar de graça pelo Google meu negócio: saiba como!

Fase 4: comparador

Se você tiver criado um diálogo com o consumidor nas outras fases, ele irá em busca da sua agência, mas também estará em contato com outras agências. Aqui é o momento de ter o seu diferencial de atendimento, de contato humano. Seja por telefone ou presencialmente.

Lembre-se: se você não esteve presente para o cliente de forma relevante nas outras fases, mostrar valor aqui, no momento de comparação, será muito mais difícil. Provavelmente o fator desconto será abordado e não é o que queremos.

Veja os resultados de bons atendimentos: a Gol teve o menor número de reclamações por passageiros em 2012.

Paulo Miranda, diretor executivo de Produtos e Experiência do Cliente, explicou o motivo:

“Trabalhamos constantemente para oferecer a melhor experiência aos nossos clientes, desde a compra da passagem até a retirada da bagagem. Todo o trabalho é realizado com o objetivo de melhorar continuamente os serviços prestados e produtos oferecidos, aliando tecnologia e inovação com qualidade no atendimento”.

Fonte: Panrotas

Um bom atendimento exige agilidade e organização. Por isso, diminua os processos burocráticos da sua agência. Busque soluções no mercado! Esse pode ser o seu diferencial.

Se aprofunde no tema:

Agente de viagens, vendedor ou consultor? Será que é isso que importa para vender mais?

4 estratégias de atendimento para aumentar as suas vendas de viagens

Fase 5: comprador

Aqui a pessoa decidiu pela sua agência e fechou negócio.

Fase 6: avaliador

Momento importantíssimo para fidelizar o cliente e fazer com que ele volte a comprar de você. Nesta fase é preciso entender que a venda não acaba quando o consumidor paga.

É um ciclo que sua agência precisa acompanhar de perto. Garanta que as documentações estão corretas, esteja à disposição do cliente antes do embarque, tirando todas as dúvidas, durante a viagem e no retorno também. Manter o cliente seguro é o caminho para que ele compre novamente.

3- Seja você o principal diferencial do passageiro

Você pode oferecer benefícios. Um upgrade no voo, um quarto de hotel superior com desconto, etc. Mas sua estratégia de venda não pode estar pautada apenas nos produtos.

A concorrência está voltada para esses pontos. Você precisa acreditar no seu potencial, acreditar que o diferencial está em você. A dica aqui é: busque melhoria contínua. Se aprimorar e manter recorrência nos seus estudos te fará um profissional cada vez melhor. 

Para te ajudar, separei um webinar sobre capacitação:


Estratégias para qualificar e motivar sua equipe sem gastar nada

Conclusão

Educar o mercado é papel do agente de viagens. Se suas estratégias estão focadas em preço, promoções e descontos, o cliente continuará pedindo para pagar menos. Esteja na jornada de compra desde o início de forma relevante. Marque o consumidor de forma positiva para que ele se lembre da sua agência.

    • Foque em um atendimento de excelência e mantenha-se à disposição do passageiro para que ele se sinta seguro durante toda a experiência.
    • Seja você o principal diferencial do passageiro. Encante! Fidelize por você e não pelo desconto.

Qualquer dúvida, deixe nos comentários! Vamos conversar sobre o assunto.

 

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