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Como poupar horas de trabalho com o plano de comissão ideal para sua agência de viagens

Wilson Tamarozzi

por Wilson Tamarozzi
Gerente de sucesso do cliente - CVC
wilson.tamarozzi@monde.com.br

Muitos empreendedores perdem horas calculando o comissionamento dos vendedores no final do mês. Esse processo ocasiona dois grandes problemas: perda de tempo e risco de estar realizando o pagamento errado.

Criei este artigo para que você entenda como poupar horas de trabalho com o plano de comissão ideal para sua agência de viagens. 

Conheça o plano ideal

O plano por receita vem da ideia de remunerar os colaboradores a partir do resultado obtido por eles. Ou seja, pagar uma porcentagem de comissão de acordo com o lucro produzido por cada um.

Esse modelo de comissionamento facilita a análise de resultados, tanto da agência quanto do vendedor. Além disso, você pode focar em estratégias para aumentar a margem de lucro e diminuir os custos da empresa.

Pense da seguinte forma: suponhamos que sua agência gere um custo fixo de 25 mil por mês. Portanto, para que você comece a pagar a comissão para os vendedores, esse custo precisa ser quitado. Isso com certeza motivará os colaboradores a aumentar a receita e diminuir os gastos da empresa. 

O que fazer para aumentar a margem de lucro da agência?

Quando você disser ao vendedor que as comissões serão pagas de acordo com o lucro que ele trouxer para a agência, muitas atitudes irão mudar.

Vender significará ter uma comissão no final do mês. Acredite, isso muda a motivação de todos. Veja alguns pontos que você pode trabalhar para aumentar a margem de lucro da sua empresa: 

  • Menos descontos: o vendedor não aplicará descontos “a torto e direito” se souber que para receber a comissão precisa gerar receita e cobrir os custos da agência. Tendo em mente que o desconto significa uma barreira para receber o comissionamento, ele trabalhará melhor o atendimento e a negociação. 
  • negociar o markup: a prática de cobrança de taxa de markup é comum em casos nos quais o fornecedor não irá efetuar um comissionamento para agência, ou quando a agência quer elevar a margem de lucro. Como no caso dos descontos, o vendedor ficará atento a todas as oportunidades de negociar o markup, elevando a margem de lucro da agência sem precisar atender mais clientes.
  • Aumento do ticket médio: vendedores querem vender, por isso, muitas vezes, emitem o primeiro produto que está disponível.  Com o plano de comissão por receita, eles serão estimulados a oferecer produtos Premium e irão trabalhar para agregar outros produtos à venda (seguro viagem, passeios, hotel de categoria superior, etc), visando o conforto do cliente na viagem. Isso faz com que o ticket médio da agência aumente.

Se quiser conhecer 3 estratégias para aumentar o faturamento da sua agência de viagens, clique aqui e leia um blog post com dicas gratuitas. 

Definindo a meta 

Depois de conscientizar os vendedores sobre o comissionamento por receita, chegou a hora de estruturar as metas a serem atingidas.

Definir uma meta para a equipe comercial é importante, pois motiva o vendedor a trabalhar para alcançar o objetivo e contribuir para o crescimento da agência. Antes de elaborarmos as metas baseadas na receita, precisamos responder 2 perguntas importantes:

Quanto minha agência precisa gerar de receita para cobrir os custos fixos?

Essa primeira pergunta te ajuda a identificar o quanto seus vendedores precisam trazer de receita para cobrir os custos e ficar no 0 a 0. Para que você encontre a resposta para essa questão, faça o cálculo:

Custo parcial = (Custo agência + Custo funcionários + Pró-labore)

Custo funcionários: nessa primeira parte vamos colocar apenas o custo com os membros da equipe que não são da área comercial (financeiro, marketing, auxiliares, etc). O custo com o vendedor irá entrar apenas no final da fórmula.

A partir do momento que eu identifico qual o custo da agência, preciso dividir a tarefa de trazer receita igualmente entre os vendedores:

Custo parcial por vendedor = (Custo parcial / Quantidade de vendedores)

Para finalizar e identificar a meta mínima, devemos calcular o custo parcial por vendedor. Ou seja, todo o custo que a agência tem para manter aquele colaborador na folha de pagamento.

Meta Mínima por vendedor = (Custo parcial por vendedor + Custo vendedor)

Custo vendedor: adicione tudo o que é preciso pagar para ter o vendedor na agência (salário, parcela das férias, parcela do 13º, vale refeição, impostos, etc). Dessa forma você faz com que ele vá se pagando ao longo do ano.

Porém, o  mais importante é que descobrindo essa meta, você cria uma visão financeira estratégica para não enfrentar nenhum “buraco” inesperado no caixa. 

Mas a ideia das metas não deve ser apenas de cobrir os custos. Toda empresa deve ter planos de crescimento ao longo de sua existência. Com isso, chegamos a segunda pergunta:

Quanto minha agência pode crescer este ano?

Essa segunda pergunta vai te ajudar a definir uma margem de crescimento saudável e mais agressiva, também conhecida como a super meta.

Para respondê-la, deixamos uma dica. Se você possui uma agência há pelo menos 1 ano, olhe as vendas dos meses do ano anterior.

Isso vai te ajudar a entender o comportamento dos seus clientes e, assim, estipular um crescimento mensal. Analise também o mercado, as agências que têm o mesmo segmento que o seu. Isso te fará enxergar que você pode se desafiar a crescer mais. 

Como chegar ao valor a ser pago para o vendedor?

Não existe uma regra para o percentual de comissão a ser pago aos vendedores.

Afinal, a partir do momento que ele gerou uma receita que paga os custos da agência, tudo o que ele trouxer a mais é considerado lucro e pode ser distribuído da forma que o gestor achar viável.

Mas existem algumas boas práticas para ter um crescimento saudável, ser competitivo e se blindar de qualquer eventual problema (sazonalidade, câmbio, demissões, catástrofes naturaistempo de crises, etc).

Na hora de escolher o percentual de comissão a ser pago ao vendedor, você deve levar 4 pontos em consideração:

  1. O vendedor precisa ser recompensado pelo bom trabalho. Afinal, ele foi o responsável por trazer a receita.
  2. Os sócios precisam ser recompensados, já que eles mantém a estrutura funcionando (divisão de lucros).
  3. A agência também precisa de uma parte para criar uma reserva financeira para eventuais problemas.

Por último, mas não menos importante, você deve olhar para a margem de comissão paga pelo mercado, pois um dos objetivos do plano de comissão é a retenção dos talentos do seu time. Afinal, custa caro procurar, entrevistar, selecionar, treinar e acompanhar vendedores novos. Se quiser saber mais sobre como reter talentos na sua agência de viagens, clique aqui e assista a uma palestra completa e gratuita sobre o assunto.

O Monde possui um recurso de “Plano de Comissão”, facilitando a conferência de todos os valores antes de realizar o pagamento. É possível configurar as metas estipuladas para os vendedores e ir acompanhando o alcance de cada um. Se quiser saber mais, clique aqui e fale com um vendedor.

Espero que o artigo tenha sido útil. Mais dicas ou dúvidas, deixe nos comentários!

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