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Como criar a persona da sua agência de viagens

Isabela Braga

por Isabela Braga
Marketing de conteúdo
isabela.braga@monde.com.br

O que é a persona?

A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é criada a partir de dados reais de comportamento, localização, consumo de conteúdo, perfil de compra, até histórias pessoais e motivações.

Há definições que chamam a persona de semi ficcional, visto que o levantamento de dados é concreto, trazendo-a para muito perto da realidade.

Falando do ponto de vista de marketing (digital e de conteúdo), a criação de uma persona para sua agência de viagens é imprescindível.

Isso porque, quanto mais você entende do perfil de consumidores que compram da sua agência, mais direcionado será o conteúdo disponibilizado, as campanhas de marketing e o atendimento, gerando, consequentemente, mais chances de concretizar as vendas e menos desperdício de dinheiro em ações que não trarão o resultado esperado.

Persona e público alvo

como criar uma persona

A princípio pode parecer que essas duas definições são a mesma coisa, mas não. O público alvo acaba sendo bem mais abrangente que a persona. Por exemplo:

Homens e mulheres de 27 a 50 anos, casados e com filhos. Média salarial de 4 mil reais. (Isso é um público alvo).

Marina tem 32 anos, é casada e tem 3 filhos. Se formou em psicologia e abriu sua própria clínica. Costuma pegar férias em dezembro para viajar com o marido e filhos. Tem preferência por destinos quentes e praias. Prefere comprar suas viagens diretamente em uma agência, mantendo o contato humano. Mora em Campinas – SP.  (Isso é o início de uma descrição de persona)

Lembrando que você não precisa (e nem deve) se limitar a uma única persona.

Eu sei que as agências de viagens atendem consumidores variados. Por isso, crie personas diferentes.

Exemplo: um perfil de persona que viaja a lazer e uma mais a negócios. Porém, tente juntar ao máximo as informações, para não perder o foco.

Como mapear uma persona:

Você precisar começar a criação da sua persona pela pesquisa: buscar tendências e pontos em comum.

Busque os traços comuns que as diferentes fontes de pesquisa irão mostrar. Você pode acessar o Linkedin, fazer perguntas específicas aos clientes durante o atendimento, entrar nas redes sociais de vários clientes, etc.

Toda essa pesquisa fará com que você obtenha dados mais concretos. Para essa fase, o Monde pode ajudar bastante. O sistema centraliza as informações e facilita o acesso a elas.

Dentro do “cadastro de pessoas” é possível encontrar dados pessoais do cliente, destinos, hotéis, passeios que gosta de fazer, histórico das compras que já realizou com a agência e o histórico dos atendimentos. Assim fica mais fácil reunir as informações necessárias para mapear a persona. 

Geralmente,  60% a 80% das pessoas do mercado que você quer atingir tem características em comum. A outra parte pode apresentar características diferentes, que farão parte da exceção, pois para a definição da persona você precisa trabalhar com a massa.

É quase impossível juntar tudo a respeito da persona nas pesquisas. Às vezes será necessário dar alguns palpites a partir dos dados reais para cobrir lacunas.

Mas esses palpites precisam fazer sentido com o estudo, não adianta colocar ali o que você quer ou imagina da persona. Seja sensato nas decisões. 

Quando você combina dados reais com especulações, cria um resultado de adivinhação. Mas quando combina os dados com sugestões que fazem sentido, tem um entendimento.

Estrutura da persona:

Vamos iniciar a estruturação da persona da sua agência de viagens. Lembrando que você irá sempre atualizar esses dados, pois toda nova descoberta precisa ser registrada.

1. Quais os dados demográficos da persona? (sexo, idade, localização, estado civil, profissão). Para obter essas informações você pode acessar o cadastro de seus clientes e analisar a idade média, de onde são, etc.

Analise também o histórico de compra, pois isso te ajudará a entender a média de investimento dos viajantes. Essa informação será útil no momento de oferecer produtos, pois você conhecerá melhor o perfil financeiro dos consumidores. 

2. Defina as necessidades e problemas da persona (o que atrapalha sua persona e a impede de alcançar metas?).

Exemplo: nervosismo causado pelo trabalho desgastante.

2.1 Como você pode ajudá-la? O que sua empresa resolve na vida desta pessoa? Nesse momento, pense fora da caixinha: o que sua agência tem de diferente das outras?

Esse diferencial pode causar impactos positivos na vida do seu cliente ideal. Se você apenas listar os produtos que oferece, não conseguirá criar uma conexão, nem mostrar que pode ajudar o cliente em seus problemas.

3. Quais as motivações, paixões e desejos da sua persona?

4. Quais as objeções da sua persona? Esse é um passo muito importante, pois para combater essas barreiras de compra, você precisa, primeiro, conhecê-las.

Para que você aprenda mais sobre o tema objeções e estratégias para alcançar êxito nas negociações, leia o artigo: objeções: como quebrá-las para vender mais

Conclusão

Se você criar um entendimento das personas da sua empresa, poderá trabalhar a segmentação das publicações na fanpage e no Google Adwords, por exemplo, atingindo um público muito mais engajado, que tem maiores chances de comprar.

Se quiser entender mais sobre anúncios e segmentações, leia nosso ebook sobre marketing digital clicando aqui.

E então, você já tem uma persona definida na sua empresa? Tem alguma nova dica ou alguma dúvida? Deixe nos comentários.

 

4 Comments

    • Isabela Braga

      Que ótimo, Tania! Qualquer dúvida, estamos à disposição para ajudar! Acompanhe os outros conteúdos para ficar por dentro do mercado!

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