--- title: "O seu plano de comissão está errado e você não sabia / Monde" description: "Você sabia que existem alguns erros no seu plano de comissão que podem trazer prejuízos financeiros para a sua agência de viagens? Saiba como resolvê-los." url: "https://monde.com.br/5-formas-de-perceber-que-o-seu-plano-de-comissao-esta-errado-e-voce-nao-sabia/" language: "pt-BR" published: "2018-02-13" updated: "2020-09-10" author: "Wilson Tamarozzi" --- # 5 formas de perceber que o seu plano de comissão está errado e você não sabia Você sabia que existem alguns erros no seu plano de comissão que podem trazer prejuízos financeiros para a sua agência de viagens? Saiba como resolvê-los. ![5 formas de perceber que o seu plano de comissão está errado e você não sabia](https://monde.com.br/_astro/5-formas-de-perceber-que-seu-plano-novo-1.Dj9aB8_y_1cWaWX.webp) O plano de comissão é algo que deve ser revisado a cada 6 meses ou pelo menos 1 vez por ano. Essa prática permite que você se mantenha competitivo no mercado e possa alinhar o objetivo do seu time com as metas da agência.Se hoje você não está atingindo o resultado desejado ou não está conseguindo medir o rendimento que seu plano de comissão lhe traz, é hora de sentar e reavaliá-lo. Para te ajudar, trouxe neste artigo 5 formas de perceber que o seu plano de comissão está errado e você não sabia. Acompanhe: ## Será que estou pagando comissão para o meu vendedor antes dele se pagar? Este é o primeiro item desta lista, e também um dos mais preocupantes, pois você pode estar remunerando o seu vendedor antes da hora, o que te faz perder dinheiro. Para identificar isso, primeiro você deve olhar para a forma que as metas foram elaboradas. As metas devem surgir a partir da necessidade de receita da agência. Para alinhá-las precisamos fazer duas perguntas importantes: “Quanto minha agência precisa gerar de receita todo mês para cobrir os custos?” e “Quanto a minha agência pode crescer este ano?”. Sabendo o quanto sua agência precisa atingir de receita todo mês para cobrir as despesas, fica fácil definir o momento exato para realizar a remuneração dos colaboradores, ou como chamamos na área comercial, definir a “meta mínima”. Pagar comissão para os colaboradores antes da agência cobrir os custos não é sustentável e pode levar sua empresa ao fracasso. ## Seu plano de comissão remunera pelo desempenho real do vendedor? Este é um tópico polêmico, visto que hoje, a grande maioria das agências remuneram os vendedores pelo faturamento. Mas para respondermos a questão do título, precisamos primeiro definir o que é “desempenho real”. Quando nos questionamos se nossa agência teve um desempenho bom ou ruim durante o mês, não estamos simplesmente olhando para o faturamento que ela produziu, mas para a margem de lucro que ela conseguiu produzir. Afinal, nenhuma empresa sobrevive apenas de faturamento. E se avaliamos nossa empresa dessa forma, por que faríamos diferente com os nossos vendedores? A importância dessa pergunta vem da diversidade de produtos e comissionamento que temos hoje no turismo. Pagar uma porcentagem de comissão para o vendedor sobre o faturamento, pode tornar-se um grande problema. Isso porque a agência quase nunca é remunerada sobre as taxas dos produtos, e em alguns casos, tem uma margem de lucro ainda menor devido aos descontos dados nas vendas. Imagine um cenário típico: temos 2 vendedores. Um deles vendeu R$100 mil em passagem aérea e o outro vendeu R$100 mil em pacote turístico. Qual você acha que trouxe mais comissão para a agência? E como incentivar o vendedor a trazer maiores margens de lucro para a empresa? Defina metas baseadas na comissão que ele traz para agência, e principalmente, realize o pagamento de acordo com a comissão produzida. Isso com certeza irá motivá-lo. ## Seu plano de comissão explora o trabalho em equipe? Se você tem um time de 2 ou mais vendedores e não está explorando o trabalho em equipe, preste muita atenção neste tópico. Manter a equipe comercial motivada e focada nos objetivos é uma das tarefas mais difíceis para um gestor. Mas esse trabalho pode ficar mais fácil com a ajuda dos colaboradores. O plano de comissão é um recurso que permite criar bonificações individuais, e principalmente, em grupo. Coisas como: se todos baterem as metas, teremos um happy hour. Isso cria uma preocupação coletiva como os objetivos da agência, fazendo com que um vendedor se preocupe com o resultado do outro. As bonificações não precisam ser, necessariamente, em dinheiro. Existem outros exemplos, como: um jantar, ingressos para o cinema, um fan tour etc. Aqui na Monde, por exemplo, temos metas individuais e metas por departamento. Isso faz com que cada colaborador se preocupe não só com o seu próprio objetivo, mas também com o do seu departamento. Ao final de cada mês realizamos um happy hour para os departamentos que atingiram as metas. Acredite, somos um exemplo de que esse modelo funciona. ## Estou motivando meu vendedor do começo ao fim do mês? Veja se este cenário é comum para você: _última semana do mês, vendedores atingiram as metas e começaram a desacelerar_. Calma! Esse não é um problema só na sua agência. É muito comum que isso aconteça quando você não define um plano de comissão que desafia o time de vendas. O primeiro passo para mudar esse cenário é voltar às duas perguntas iniciais: “Quanto minha agência precisa gerar de receita todo mês para cobrir os custos?” e “Quanto a minha agência pode crescer este ano?”. Como já vimos, obtendo a primeira resposta, você consegue definir a meta mínima. Mas o melhor acontece quando você sabe o quanto sua agência pode crescer no ano, pois assim é possível estipular uma meta saudável de crescimento e até criar uma super meta, que torna-se algo desejado, mas não impossível de ser realizado. Quando esses pontos estão alinhados a um plano de comissão adequado, você pode fazer com que o seus vendedores continuem motivados até o último dia do mês\*\*,trazendo sempre resultados melhores.\*\* ## Seu plano de comissão avalia outras métricas de desempenho? Tem crescido muito a quantidade de agências que olham apenas para o volume de vendas de cada vendedor como forma de analisar o desempenho. Mas é essencial entender que existem outras métricas no seu processo de vendas que precisam ser avaliadas e melhoradas, como: taxa e velocidade de conversão de atendimento, ticket médio das vendas realizadas, margem de lucratividade, quantidade de ligações ativas realizadas pelo vendedor, etc. Se você quiser entender mais dessas métricas, assista a uma palestra completa e gratuita sobre o assunto\*\*[clicando aqui!](http://conteudo.monde.com.br/lp-metricas-para-avaliar-o-desempenho-dos-seus-vendedores?utm%5Fsource=blog&utm%5Fmedium=blogpost&utm%5Fcampaign=plano-comissao-errado-artigo)\*\* Essas outras formas de avaliar o desempenho do vendedor aliadas a uma bonificação por mérito, podem te ajudar a melhorar muito o lucro da sua agência sem aumentar, necessariamente, o número de novos clientes todos os meses. Novamente venho bater na mesma tecla: a bonificação não precisa ser financeira! As pessoas, no geral, querem ser notadas. Para isso, deixo uma dica sensacional: você pode criar “diplomas” com cada reconhecimento alcançado: “Ao fulano com a melhor taxa de conversão de atendimento do mês” – inclusive, essa dica veio do livro “151 Dicas Essenciais Para Reconhecer e Recompensar Colaboradores” – Key Lloyd’. Então, como você está montando o plano de comissão dos seus vendedores? Percebeu algum ponto que pode ser melhorado? Coloque as estratégias em prática hoje e veja os resultados! Escrito por [Wilson Tamarozzi](https://monde.com.br/author/wilson-tamarozzi/)